如何實(shí)現(xiàn)從0到1的營(yíng)銷裂變？如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)？如何搭建高效的團(tuán)隊(duì)？營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵鑰匙在哪？這是教培行業(yè)十分關(guān)心的問題。在昨天，杭州國際數(shù)字教育展教育信息化分論壇校寶專場(chǎng)上，校寶在線、科苑教育、正度教育、悟師學(xué)院的行業(yè)專家們，為參會(huì)嘉賓及校長(zhǎng)，分享了如何實(shí)現(xiàn)教育信息化的滿滿干貨。

與會(huì)專家表示，教育信息化滲透率低，已經(jīng)嚴(yán)重影響到教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展。只有更好的利用數(shù)據(jù)化，才能夠改變過去教培機(jī)構(gòu)“草臺(tái)班子”的無序管理，形成有源可查、可復(fù)盤的數(shù)據(jù)化管理。

校寶在線市場(chǎng)總監(jiān)曹龍飛：數(shù)據(jù)可查可控 打破教學(xué)的黑箱模式

餐飲行業(yè)，有美團(tuán)、餓了么；電影行業(yè)，有貓眼、淘票票。在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，教育培訓(xùn)行業(yè)是沒有好的信息化系統(tǒng)，信息化滲透率非常低下?！皼]有信息化就意味著沒有門面，會(huì)對(duì)品牌造成傷害?！毙氃诰€市場(chǎng)總監(jiān)曹龍飛舉了一個(gè)關(guān)于教培機(jī)構(gòu)銷售人員的例子。曹龍飛表示，銷售是為機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)獲客的部門，是第一線和家長(zhǎng)接觸的人，也是一家教培機(jī)構(gòu)最易流動(dòng)的人員。在沒有信息化的情況下，一個(gè)銷售人員的離職，帶走的可能就是許許多多意向客戶的信息。這位離職的銷售人員跟客戶溝通到什么程度，客戶有沒有意向報(bào)班，這位銷售人員一走，學(xué)校是完全不清楚的。新招進(jìn)的銷售人員，也不清楚情況。跟客戶重新溝通，不僅浪費(fèi)了前期的溝通成本；同時(shí)，也會(huì)給客戶帶來不良的映像，明明我昨天已經(jīng)跟你說過我的需求，為什么你今天又耽誤我的時(shí)間，重新問了我那么多問題，這家機(jī)構(gòu)到底靠不靠譜。如果實(shí)現(xiàn)了教育信息化，比如我們校寶ERP系統(tǒng)里的咨詢本功能，就會(huì)完全記錄下這些信息。無論銷售人員是否流動(dòng)，跟每一個(gè)客戶溝通的信息，都會(huì)以數(shù)據(jù)形式完整的記錄下來，方便交接的工作人員跟進(jìn)。

（校寶在線市場(chǎng)總監(jiān)曹龍飛）

在曹龍飛看來，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)好處，還體現(xiàn)在教學(xué)上。比如，現(xiàn)在很多教培機(jī)構(gòu)，都存在教學(xué)的黑箱模式。什么是黑箱模式呢？也就是家長(zhǎng)，其實(shí)并不清楚你教學(xué)質(zhì)量的好壞?！坝行W(xué)校會(huì)說，我們不存在黑箱模式？我們每間教室都有一個(gè)云攝像頭，家長(zhǎng)可以通過手機(jī)APP直接監(jiān)控我們教學(xué)的全程”曹龍飛說，這是很多教培機(jī)構(gòu)對(duì)黑箱模式定義的誤解。在曹龍飛看來，每一個(gè)家長(zhǎng)雖然可以通過云攝像頭看到教學(xué)的全過程，卻并不清楚教培機(jī)構(gòu)在構(gòu)建一套課程體系的時(shí)候，是如何進(jìn)行前期教研的，是如何進(jìn)行課程打磨的，有沒有進(jìn)行過試講。這套體系在向?qū)W生輸出過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)效果到底怎么樣？在考試測(cè)驗(yàn)之后，我們能不能從中發(fā)現(xiàn)問題，幫助學(xué)生準(zhǔn)確的查缺補(bǔ)漏。這些都需要形成數(shù)據(jù)化、圖像化的報(bào)表，才有助于學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的提高，讓學(xué)生的每一步成長(zhǎng)都是有據(jù)可查，讓家長(zhǎng)看得明明白白，真正打破教學(xué)的黑箱模式。

科苑教育CEO張巍 ：切忌做“三拍校長(zhǎng)” 用數(shù)據(jù)支撐營(yíng)銷裂變

隨著整個(gè)教育行業(yè)發(fā)力，對(duì)教育信息化渴求也愈加明顯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018上半年，教育行業(yè)融資總額達(dá)到147.1億元人民幣，已經(jīng)非常接近2017年全年水平。2018年已有270個(gè)教育標(biāo)的獲投，超過去年全年的251起。僅 K12賽道獲投金額就達(dá)到了31.8億人民幣。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2018年教育消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)4300億的消費(fèi)市場(chǎng)。

“面對(duì)廣闊的市場(chǎng)前景，我們?cè)趯W(xué)校運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，要切忌做‘三拍校長(zhǎng)’?！笨圃方逃鼵EO張巍說，過去由于信息化滲透率低，很多學(xué)校運(yùn)營(yíng)過程中都沒有數(shù)據(jù)支撐。一個(gè)校長(zhǎng)在做運(yùn)營(yíng)決策時(shí)，往往是拍腦袋決定、拍胸脯保證、拍屁股后悔?？圃方逃龤v經(jīng)了19年的發(fā)展，到計(jì)劃年?duì)I收3億元的規(guī)模。她認(rèn)為發(fā)展的過程中，都離不開運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的支持。

（科苑教育CEO張?。?/p>

“只有擁有數(shù)據(jù)，才能進(jìn)行精細(xì)化管理；只有用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)才能拉動(dòng)銷售。” 張巍說，通過信息化他們可以知道續(xù)班率、滿班率、排單量、掉單量、學(xué)生滿意率等多維的數(shù)據(jù)，通過多維的數(shù)據(jù)模型，就能夠發(fā)現(xiàn)問題數(shù)據(jù)所在，并及時(shí)改進(jìn)在教學(xué)、運(yùn)營(yíng)、銷售上存在的問題。只有這樣做，才能夠?qū)崿F(xiàn)從0到1，從1到10的營(yíng)銷裂變。

悟師學(xué)院創(chuàng)始人Kaven：教育行業(yè)是慢結(jié)轉(zhuǎn) 有了數(shù)據(jù)才能復(fù)盤

對(duì)于數(shù)據(jù)化支撐運(yùn)營(yíng)，悟師學(xué)院創(chuàng)始人Kaven也有很深刻的感受。十幾年對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的個(gè)案咨詢、診斷、定制，她發(fā)現(xiàn)太多的教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)，過去對(duì)于數(shù)據(jù)是無感的，然而最終被數(shù)據(jù)狠狠地打了臉。

（悟師學(xué)院創(chuàng)始人Kaven）

“教育行業(yè)本質(zhì)是一個(gè)現(xiàn)金流充裕，但是慢轉(zhuǎn)結(jié)的行業(yè)，相比于其它服務(wù)業(yè)，我們更需要數(shù)據(jù)。” Kaven舉了一個(gè)例子，就是大眾熟悉的健身房。健身房的推銷員讓顧客辦會(huì)員卡繳納一年會(huì)員費(fèi)后，顧客去不去健身房健身，他是不在意的。無論你去不去，這筆錢已經(jīng)消費(fèi)掉了，健身房賺得就是你不去的“沉默成本”。可是教培機(jī)構(gòu)不同，家長(zhǎng)繳納了一年的學(xué)費(fèi)后，這筆學(xué)費(fèi)是要分期來消耗掉的?！斑@就涉及到課耗的問題，如果學(xué)生家長(zhǎng)不滿意你的課程，這筆錢是無法消耗掉的，你后續(xù)的續(xù)班率就存在很大的問題?！?Kaven說。

在她看來，實(shí)現(xiàn)了信息化有了數(shù)據(jù)支撐，最大的好處就是你可以清楚的知道學(xué)校的具體運(yùn)營(yíng)情況。哪一門課的課耗太低，是老師的問題，是課程的問題，還是學(xué)生的問題；課耗低的課程是需要保留打磨，還是干脆取消；本階段學(xué)生的退費(fèi)率、升期率、轉(zhuǎn)化率怎么樣，是教學(xué)服務(wù)過程中出現(xiàn)了問題，還是售后服務(wù)沒有到位。這些都是數(shù)據(jù)能夠清晰的告訴經(jīng)營(yíng)者的，在之后經(jīng)營(yíng)總結(jié)過程中，有了數(shù)據(jù)校長(zhǎng)才能復(fù)盤。

正度教育總經(jīng)理李佳穎：團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒有數(shù)據(jù)化管理 是不可想象的

數(shù)據(jù)除了能改善教務(wù)、運(yùn)營(yíng)、銷售之外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是至關(guān)重要的?！耙粋€(gè)機(jī)構(gòu)規(guī)模大了、團(tuán)隊(duì)大了，如果沒有數(shù)據(jù)化管理是不可想象的。”正度教育總經(jīng)理李佳穎是校寶學(xué)院的講師，她發(fā)現(xiàn)一些教培機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張過程中，首先面臨的就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員管理的問題。

（正度教育總經(jīng)理李佳穎）

“可能一個(gè)教培機(jī)構(gòu)剛開始創(chuàng)立的時(shí)候，就是依靠校長(zhǎng)一個(gè)人。一個(gè)人講課幾百個(gè)人聽，一年能賺幾百萬。可是校長(zhǎng)一旦生病，學(xué)校就會(huì)停業(yè)?！?李佳穎說，學(xué)校在擴(kuò)張的時(shí)候，就會(huì)需要招更多的老師，數(shù)據(jù)能為團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來幫助。

“招來的每個(gè)老師的教育程度不同，教學(xué)水平不同，如何考核他們的績(jī)效，就需要一個(gè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。” 李佳穎說，在使用校寶系統(tǒng)過程中，就是把一切數(shù)據(jù)化、圖表化，這樣校長(zhǎng)就很容易通過這些數(shù)據(jù)，判斷哪個(gè)校區(qū)教學(xué)質(zhì)量好，哪個(gè)老師教學(xué)水平高。