感謝上一期蘭州的許總和我們分享了她加盟冠特以來的經(jīng)歷，從中呈現(xiàn)更多的是冠特在蘭州當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展概況。那么，這期我們將視野拉回與之地域差別較大的最南方，請廣東惠州大亞灣的經(jīng)銷商，王春燕，王總，講一講她和冠特的不解之緣。

　　超級格局

采訪的開頭，我們得知王總以前是在深圳是開駕校的，機(jī)緣巧合下，便以跨行跨業(yè)的一種形式加入了冠特。而她和其他經(jīng)銷商加盟冠特的契機(jī)更是大不相同，你一定意想不到，原來的她曾是冠特的一名客戶。王總說當(dāng)時(shí)家中急需裝衣柜，而她又剛添了小寶寶，她想要挑選最優(yōu)的產(chǎn)品。經(jīng)過鄰居們的一致推薦，她最終選擇了質(zhì)量有保證的冠特的衣柜。

也就是這一次的購買體驗(yàn)，讓王總萌生了開衣柜店的念頭。經(jīng)她發(fā)現(xiàn)，整個(gè)惠州的家具市場都是由參差不齊的小工廠所占據(jù)，不僅產(chǎn)品質(zhì)量堪憂，價(jià)格也得不到管控。若她想在這個(gè)紊亂的市場里脫穎而出，首先就是要選擇好的品牌來加盟。后來，王總在對整個(gè)冠特的工廠進(jìn)行了大致的參觀后，便毫不猶豫地交了加盟金。有趣的是，“我甚至連衣柜的長度、寬度的基本尺寸都不懂?！蓖蹩傂πφf。

可王總說她就是這么地被冠特的企業(yè)文化所打動，也因這次參觀對冠特產(chǎn)生了極大的認(rèn)可，即使對建材知識一無所知，她也愿成為冠特的一份子。不過，王總不是對從零開始沒有過擔(dān)憂，可參加新商培訓(xùn)后，她就對經(jīng)營冠特有了信心。“我這個(gè)人做事情，我不會說喜歡去換，就是我要做一件事情，我一定要把它做到。” 從2015年到現(xiàn)在，王總始終堅(jiān)定地要把冠特在當(dāng)?shù)卮蛟斐雒麣狻?/p>

超級門店

一開始，王總的門店是一個(gè)只有100平方的小店，但深謀遠(yuǎn)慮的王總覺得這樣的面積不足以展現(xiàn)冠特的產(chǎn)品品質(zhì)，不利于未來的發(fā)展。所以，她已經(jīng)籌備好重新開一家兩百平方的新門店，作為大亞灣的旗艦店亦或形象店去運(yùn)營。

王總延伸地說，她在設(shè)計(jì)上花費(fèi)了極大的心思，完全是按照體驗(yàn)館的標(biāo)準(zhǔn)去打造的門店。她覺得店面的設(shè)計(jì)十分重要，比起以前常規(guī)的衣柜店那種只有柜子沒有家的展現(xiàn)，她更希望能設(shè)計(jì)出一個(gè)所見即所得的家居體驗(yàn)空間。精致的樣品，融入家裝的設(shè)計(jì)氛圍，再結(jié)合軟裝的搭配，當(dāng)客戶一走進(jìn)店內(nèi)就有家的感覺，這是王總想要打造出一個(gè)標(biāo)桿的形象店的模樣。

王總已經(jīng)規(guī)劃好了，她說形象店內(nèi)的第一個(gè)套間就是櫥柜展示區(qū)域。這是因?yàn)橐郧肮谔剌^少地去推薦這個(gè)櫥柜，可王總卻恰恰覺得冠特的櫥柜是十分有特色的，比起其他同行業(yè)的品牌來說要高檔很多，所以她希望能把當(dāng)?shù)氐臋还褡龅挠新曈猩?/p>

超級團(tuán)隊(duì)

王總的團(tuán)隊(duì)比較特殊，10名團(tuán)隊(duì)成員清一色的都是女生。王總打趣道， 都是娘子軍。她解釋給我們聽，由于大亞灣地理環(huán)境的特殊性，人群體系基本上以居家婦女和老人，孩子居多，男性普遍偏少，所以，她選擇的員工多數(shù)都是家中有小孩的。

這種情況下，王總就需要用一種十分人性化的方式來管理團(tuán)隊(duì)?！氨热纾械娜宋妩c(diǎn)半下班，要去接孩子，那本身是很優(yōu)秀的人，你如果不同意，要求她六點(diǎn)，那人家也不可能為了這份工作就不要孩子，所以可能我們需要在工作時(shí)間上面的靈活性要做出一些調(diào)整…” 王總舉例說。

即使有家庭要兼顧，員工還愿意不斷地學(xué)習(xí)的這一點(diǎn)，讓王總倍感欣慰。比如，王總會經(jīng)常地請總部的老師到店面來做活動，或者產(chǎn)品知識培訓(xùn)，通常要加班兩小時(shí)，可大家也都會積極地參加。王總也很注重員工的培養(yǎng)，比如公司組織的一些企業(yè)培訓(xùn)，她都會讓管理層參加鍛煉。

關(guān)于怎么激勵(lì)員工，王總是通過平時(shí)參與一些企業(yè)管理的培訓(xùn)的積累，從中總結(jié)出一套體系。簡單來說，就是由之前的底薪加提成的晉升制度改為現(xiàn)在的績效加考核的一種形式。王總覺得如果按照以前光有底薪，沒有考核的模式，時(shí)間久了員工會變得比較麻木。可現(xiàn)在有了考核，團(tuán)隊(duì)之間的競爭慢慢地會比較激烈，這樣能夠讓員工更加主動地完成目標(biāo)任務(wù)。

總對團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都寄予了厚望，希望她們能經(jīng)過現(xiàn)階段的鍛煉和成長，將來能獨(dú)立出去自己開店，成為大亞灣各大社區(qū)店或?qū)Ｙu店的老板。只要員工認(rèn)為自己有能力想當(dāng)老板，那么門店就由公司負(fù)責(zé)投錢，本人來負(fù)責(zé)管理，以此占據(jù)整個(gè)大亞灣地區(qū)的行業(yè)內(nèi)的市場份額，打造屬于冠特品牌的營銷體系，以上是王總對于未來團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的設(shè)想。

超級運(yùn)營

開發(fā)渠道對于大亞灣來說，并不簡單。王總告訴我們，因?yàn)榇髞啚潮镜赜泻芏嘌b修公司和設(shè)計(jì)公司，他們給客戶都會提供小品牌的柜子全包服務(wù)，而不包括大品牌。所以，王總主要的渠道就只能是精裝房市場，在每個(gè)樓盤售樓半年前就要和物業(yè)公司合作，然后在每個(gè)戶型里都設(shè)有樣板房，在售樓的時(shí)候供客戶參觀，然后贏得客戶的口碑再轉(zhuǎn)介紹。

從王總這里得知，最終的客戶轉(zhuǎn)化率基本上能夠達(dá)到80%左右，再加上做活動時(shí)也會吸引一些交定的客戶，若把握得好的話，轉(zhuǎn)化率也會提高到90%，算是不錯(cuò)的效果。

為了更穩(wěn)定地把握客源，王總的門店在員工接待客戶上每周都會有一個(gè)基本的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及從客戶進(jìn)門的一個(gè)接待禮儀到泡茶，到介紹產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)流程。然后，從開業(yè)到現(xiàn)在，店內(nèi)每個(gè)月還會有產(chǎn)品知識的考試，會以考試的形式來進(jìn)行員工的產(chǎn)品知識抽查，目的是為了讓客戶的體驗(yàn)感能夠更強(qiáng)。

門店還會有一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)從接單到安裝，到設(shè)計(jì)的過程，解決客戶的家里出現(xiàn)的問題，全程進(jìn)行對接，在王總看來，這都是單子成交后的一個(gè)情感維護(hù)。

超級標(biāo)桿

王總目前所理想的狀態(tài)是當(dāng)形象店開業(yè)后，逐步地從行業(yè)內(nèi)挖掘比較頂尖的設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購，在完善好團(tuán)隊(duì)人員配置的前提下，通過設(shè)計(jì)和附加的服務(wù)來凸顯產(chǎn)品的高端性。 就今年而言，她的營業(yè)額目標(biāo)為一千二百萬。

從一個(gè)建材小白躋身一躍成為高端定制家居品牌的5A大商，王總充分地有資格給其他的經(jīng)銷商伙伴們些建議。

王總強(qiáng)調(diào)所有的經(jīng)銷商一定要自己先喜愛上冠特品牌，既然選擇它作為自己為之奮斗的一份事業(yè)，就要用心去經(jīng)營。雖然在經(jīng)營過程中會遇到對產(chǎn)品或者某些細(xì)節(jié)上不滿意的情況，但是也不要失去信心。王總說，經(jīng)過她這么多年的堅(jiān)持下來，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在自己不僅擴(kuò)大了人脈圈，接觸到的客戶群體和合作伙伴的質(zhì)量都和以往的不同，她還對很多事情的見解有了更高的見解，也開闊了眼界?！八哉f堅(jiān)持做高端的東西，往往能夠收獲的東西 是不一樣的?！?王總由衷地說。

積極地去參與學(xué)習(xí)是王總還要建議大家去做的事情。學(xué)習(xí)永不停歇是關(guān)鍵，她發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商完全不了解產(chǎn)品，會在經(jīng)銷商群里發(fā)問，這都是因?yàn)闆]有好好地參與公司新品或者產(chǎn)品的培訓(xùn)會議。所以她覺得大家一定要從提升自我開始，不僅自己要多多參加培訓(xùn)，也要給手下的員工機(jī)會多去學(xué)習(xí)和鍛煉，把管理層提煉起來。那么，大家一定能將冠特在當(dāng)?shù)卮蛟斐梢痪€高端定制家居品牌。

最后，王總還表達(dá)了對冠特文總提出的廉政政策高度的滿意和支持。這項(xiàng)政策就是禁止經(jīng)銷商間或區(qū)域經(jīng)理間有以請吃飯為由的腐敗行為的出現(xiàn)，極大地保護(hù)了像她一樣經(jīng)銷商的利益。 王總很欣慰也很安心，她堅(jiān)信在如此廉潔的公司的帶領(lǐng)下必然能開展好工作，努力創(chuàng)造出更多的業(yè)績。