38節(jié)大促作為春節(jié)后第一個S級大促活動,是各大電商平臺及商家們必爭的經(jīng)營新機遇。
同時,作為時逢春季上新+以女性為主角的大促,也是品牌全域拉新、上新、會員長效經(jīng)營的重要實戰(zhàn)場和加速通道。
因此,我們今天特意著眼于女性類目,并結(jié)合慧博【雪鸮】7大能力分析服飾、美妝行業(yè)商家在38大促期間如何定位營銷發(fā)力點,幫助商家在38大促實現(xiàn)確定性增長。
慧博【雪鸮】是慧博科技去年推出的全域消費者資產(chǎn)運營解決方案,以承接商家在廣告服務(wù)平臺、互動營銷平臺、客戶中臺、私域運營平臺、智能營銷平臺、智能分析平臺、一物一碼等全鏈路的經(jīng)營需求,幫助商家更好地洞察消費需求,精細化運營用戶資產(chǎn),實現(xiàn)品牌經(jīng)營長效增長。
自去年雙11、雙12、年貨節(jié)等大促節(jié)點以來,使用慧博雪鸮的商家平均回報率呈多倍增長,讓更多商家從數(shù)字化運營困境中脫離出來。
針對此次38大促,服飾、美妝作為女性最為關(guān)注的兩個行業(yè),商家每一步應該如何落子?品牌方又該在哪些能力上做好準備?下面我們將對這兩個不同行業(yè)進行專業(yè),以便各位商家朋友參考。
一、美妝行業(yè)
1、行業(yè)特性
美妝行業(yè)具有品牌心智強、內(nèi)容種草深、爆款拉新快等特點,消費者會因自身膚質(zhì)、季節(jié)交替和場景轉(zhuǎn)換的需求,對相關(guān)產(chǎn)品實現(xiàn)迅速種草、購買甚至復購。
而在38大促期間,正值春夏季交替的季節(jié)更換,女性消費者在對肌膚敏感、防曬方面尤其注重。
這個階段,美妝品牌更需制定提效戰(zhàn)略,以“新鮮感”激活消費決策新動力,提升品牌勢能,加強會員對品牌的忠誠度,為后續(xù)的各大節(jié)點儲備蓄能。
2、行業(yè)搜索關(guān)鍵詞
春夏交替,人們對外出社交活動有了更多的需求和欲望,這個時候,防曬、燙發(fā)、噴霧和面膜、護膚成分等關(guān)鍵詞搜索量會提升。
例如:洞察到年輕消費者更關(guān)注針對不同肌膚問題的明星成分,淡紋中的醇類,玻色因和多肽類最為深入人心;基于洞察到的關(guān)鍵點進行營銷策略,更容易集中用戶購買痛點。
大促重點運營方向
提升人群蓄水量級、提高新客人群復購率、提高人群客單價
大促玩法推薦
(1)新客新會:指的是首次新入會的會員用戶,可以通過“會員首單禮、
新會員專享券如150-40元、店鋪抽獎、裂變優(yōu)惠券、清空購物車”等玩法激活新會員實現(xiàn)首單轉(zhuǎn)化。
(2)老會新客:指的是已入會但未實現(xiàn)首單轉(zhuǎn)化的會員用戶,可以通過“會員加贈、1分錢元權(quán)益加贈禮包(個性化包裹)、積分兌券、抽獎隨單加贈、簽到加贈、拼團”等玩法來刺激入會的老會員用戶進行首單轉(zhuǎn)化。
老客新會:指的是復購多次的老客但首次入會的客戶,可以通過“購后促綁機制(下單關(guān)懷/付款關(guān)懷)、會員加贈、新會員專享券、Top首單禮、限時秒殺”等玩法促進老客新會員復購。
(4)老會老客:指的是品牌的忠誠用戶,已入會并實現(xiàn)多次復購的用戶,可以通過“雙倍積分/限時積分、會員加贈、購物金、Top單禮、限時積分兌禮、升級禮、付款抽大獎,會員專屬服務(wù)(1V1)等玩法來刺激忠誠用戶實現(xiàn)復購。
慧博科技【雪鸮】賦能支持
在招募新會員方面,商家可以運用慧博「雪鸮」-【客戶中臺】進行全量數(shù)據(jù)進行收集、整合、分析,并對對觸點用戶數(shù)據(jù)進行分群圈層劃分,生成歷史成交人群畫像及入會/未入會、潛客等不同目標人群。
目標人群分層后,通過慧博雪鸮-【廣告服務(wù)平臺】進行站內(nèi)外38大促營銷活動投放,大量種草,蓄水新客人群,提升消費者進店轉(zhuǎn)化率。
對于站內(nèi)外投放的活動效果,慧博雪鸮-【廣告服務(wù)平臺】會實時追蹤,并將效果反饋回系統(tǒng)平臺,方面商家實時的查看營銷活動投放效果,及時優(yōu)化投放策略。
在品牌私域激活方面,商家通過慧博雪鸮-【私域運營管理】平臺,一方面可以基于私域用戶標簽體系下進行不同目標人群在社群、朋友圈、公眾號、小程序微商城、視頻號上的運營投放,另一方面基于壁壘AI智能外呼基于不同目標人群進行針對性的策略外呼。
比如,通過慧博雪鸮-【私域運營管理】-【互動雷達】可以幫助商家快速采集客戶在公眾號上的閱讀行為,為閱讀的客戶打標簽,從而獲得更清晰的客戶畫像;并且可通過標簽或畫像做客戶分層,實現(xiàn)更精準的社群運營。
另外,也可通過AI智能外呼結(jié)合活動進行批量外呼,促銷的同時可同時喚醒沉默客戶。
在盤活老會員方面,商家可以借助慧博科技【雪鸮】-【智能分析平臺】的智能分析能力針對會員屬性,創(chuàng)新鏈接目標人群,同時結(jié)合慧博雪鸮-【互動營銷平臺】的40+會員互動游戲加強互動,最后在大促開始前進行【臨門一腳】的普通短信+AI外呼+掛機短信觸達,加速會員復購。
在數(shù)據(jù)復盤方面,慧博雪鸮【智能數(shù)據(jù)分析】平臺面向企業(yè)的數(shù)據(jù)分析師提供靈活自助、便捷拖拉拽的數(shù)據(jù)分析構(gòu)建能力,面向企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)消費人員提供簡單可交互的數(shù)據(jù)分析,讓商家實時了解活動反饋及全量用戶整體交易情況。
二、服飾行業(yè)
1、行業(yè)特性
服飾行業(yè)具有上新快、短視頻種草深、明星同款/爆款拉新快等特點,消費者在服飾上更加尋求個性化和性價比,消費者同樣也會因自身身體體型、季節(jié)交替和場景轉(zhuǎn)換的需求,加上舒適的穿搭、巧妙的設(shè)計,以及精美的外觀更容易吸引消費者下單購買。
2、行業(yè)搜索關(guān)鍵詞
38大促期間,正值春夏交易季節(jié)更換,運動娛樂、舒適透氣、日常防曬、清爽透氣等服飾關(guān)鍵詞會更容易吸引用戶下單購買。商品上單鞋、單肩包、高科技清涼面料的衣褲更受歡迎。
需要注意的是,舒適透氣和女性愛自己相關(guān)話題突出,商家也可以結(jié)合當下熱門話題,打造緊跟時代的視頻內(nèi)容投放,關(guān)注量會更高。
3、大促重大運營方向
重點運營方向:提升人群蓄水量級、提高新客人群復購率、提高人群客單價
比如,在提升人群蓄水量級方面,合理利用平臺資源會員日、聚劃算、官方資源增報、直播間活動策劃,補充新會員人群;也可以通過不同品牌之間的異業(yè)聯(lián)合,如(微博聯(lián)動/抖音聯(lián)動/直播專場),擴大人群覆蓋面。
在提高新客人群復購率方面,依據(jù)店鋪人群標簽,規(guī)劃營銷玩法,保障流量健康度,進行人群精準拉新;同時規(guī)劃養(yǎng)成類互動、大促配合會員互動玩法如(雙倍積分、積分兌券、積分加錢購)高效促轉(zhuǎn)化
在提高人群客單價方面,分析不同產(chǎn)品之間的表現(xiàn),進行關(guān)聯(lián)營銷;再結(jié)合會員常規(guī)玩法,高效促轉(zhuǎn)化。
4、大促玩法推薦
(1)新客新會:“會員首單禮、新會員專享券、裂變優(yōu)惠券、女神專屬滿減券”等玩法刺激新會員首單轉(zhuǎn)化。
(2)老會新客:會員加贈、1分錢元定制權(quán)益加贈禮包(個性化包裹)、積分兌券、拼團砍價、新客立減50元、轉(zhuǎn)發(fā)立減30”等玩法來刺激入會的老會員用戶進行首單轉(zhuǎn)化。
老客新會:可通過“購后促綁機制(下單關(guān)懷/付款關(guān)懷)、會員加贈、新會員專享券、Top首單禮、限時秒殺、”等玩法促進老客新會員復購。
(4)老會老客:可以通過“雙倍積分/限時積分、會員加贈、購物金、Top單禮、限時積分兌禮、升級禮”等玩法來刺激忠誠用戶實現(xiàn)復購。
5、慧博雪鸮賦能支持
客戶分析能力:對企業(yè)來說,想要更好地了解客戶及其行為,分析至關(guān)重要?；鄄狙^】-【客戶中臺】能夠結(jié)合人工智能、機器學習和其他分析工具的能力,為企業(yè)提供易于理解的分析模型,幫助企業(yè)深入了解客戶的偏好、購買者的旅程和購買歷史,在面對不斷變化的消費者趨勢時做出及時且正確的決策。
(2)客戶數(shù)據(jù)管理能力:在大促期間,企業(yè)需要不斷處理大量來自不同來源不同類型的數(shù)據(jù),通過慧博雪鸮-【客戶中臺】可以幫助商家快速整合這些數(shù)據(jù),并基于用戶標簽體系進行實時畫像更新和完善。
(3)自動化營銷:慧博雪鸮結(jié)合客戶中臺、CRM、SCRM、BI等系統(tǒng)軟件,能快速篩選精準目標人群,通過軟件能力完成新客招募-興趣沉淀-新客轉(zhuǎn)化-老客喚醒的人群自動化鏈路運營。
(4)精細化分層運營:
借助慧博雪鸮商家可以有效沉淀大促期間的品牌人群資產(chǎn),及時刻畫并完善新老會員及潛客的人群畫像,針對不同會員對服飾品質(zhì)、包裝亦或是售后服務(wù)等方面差異化的需求,及時推送定制化營銷的內(nèi)容與合適的單品,并通過導購將上新產(chǎn)品信息及時傳遞給品牌會員,加速提升品牌會員忠誠度。
(5)賦能導購:
基于服飾品牌線上線下渠道的模式,導購是獲得新流量、維護老會員用戶的好幫手。
商家可以通過慧博雪鸮【智慧導購】解決方案,幫助品牌高效管理門店導購,并基于導購的社交能力,提升不同門店的拉新和復購,最終實現(xiàn)整體人群資產(chǎn)和大促銷量的提升。
三、結(jié)語
基于此次38大促的重點運營方向,我們發(fā)現(xiàn),如何將首購人群轉(zhuǎn)化成復購人群、乃至忠誠度較高的會員人群仍舊是所有品牌在大促期間需要持續(xù)關(guān)注的重要方向。
商家也需要學會通過借力來提升整體效能,通過數(shù)字化技術(shù)來驅(qū)動企業(yè)業(yè)務(wù)的運作效率,以效率的提升來降低營銷成本,拉升銷量。
在消費者需求日漸精細的趨勢下,只有長鏈路、全角度的精細運營才能在競爭激烈的行業(yè)內(nèi)收獲持續(xù)增長、獲得更多高價值用戶資產(chǎn)。 | 
