過完芒種，夏至未至，正是播種與收獲的季節(jié)。 對(duì)白總管藤椒豆花雞而言，這個(gè)夏天的收獲也可圈可點(diǎn)：第168家加盟店——大西北蘭州首店圓滿開業(yè)。 而就在這個(gè)6月，還將有15家店在全國先后開業(yè)。下個(gè)月，深圳市場(chǎng)也將正式啟動(dòng)。 這是白總管走過的第四個(gè)夏天。近兩百家店面，遍布中國版圖的東西南北，95%的存活率。 這一切，白總管是如何做到的？ 
端午節(jié)前，黃河蘭州段正式進(jìn)入汛期。黃河水滔滔從城中穿過，給這個(gè)夏天帶來了熱鬧喧騰，也給蘭州人的舌尖帶來了新的味道。 在有著“蘭州商圈頂流”美譽(yù)的國芳百貨，白總管藤椒豆花雞熱熱鬧鬧地開張了。 
店門口的石磨在不停地轉(zhuǎn)著，金黃飽滿的豆子緩緩變成了雪白的豆汁兒，濃郁的豆香氣飄散開來，格外誘人；再過一會(huì)兒，它們就會(huì)變成一塊塊軟嫩細(xì)膩的豆花，那才是今天餐桌的主角。 
簡(jiǎn)潔時(shí)尚的店里，一排“藤椒籽兒、辣椒圈兒”造型的裝飾燈，紅綠相間里透著白總管的熱辣與激情。 
這是白總管藤椒豆花雞在蘭州的首店，也是白總管第一次挺進(jìn)大西北。一抹川蜀味道的藤椒豆花雞，就這樣飄進(jìn)了西北大地。 開業(yè)當(dāng)天，好食記帶著鄭州的媒體朋友們前去觀摩學(xué)習(xí)，和白總管一同感受塞上江南人的熱情。 
中午，熱鬧喜慶的開業(yè)儀式還未結(jié)束，門口已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)，一鍋鍋熱氣騰騰的藤椒豆花雞也在歡迎著西北的吃貨朋友們。 
白總管藤椒豆花雞為何能如此圈粉？ 歸根結(jié)底，還是食材好。 為了一顆最出味兒的鮮藤椒，白總管的創(chuàng)始人趙衛(wèi)光帶著團(tuán)隊(duì)走遍全國，終于在四川峨眉山下，找到了這顆好藤椒。 峨眉山下，青衣江畔，獨(dú)特的地理環(huán)境孕育出了麻香綿長(zhǎng)清冽的好藤椒。 
在四川，藤椒又名“白總管”。“所以這一顆小小的藤椒既是白總管的核心調(diào)料，也是白總管的招牌，一定得用國內(nèi)頂級(jí)產(chǎn)品。” 白總管的藤椒油用的是峨眉萬弗的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)的人都知道，萬弗的藤椒油比普通的藤椒油貴一倍不止，但品質(zhì)是真的優(yōu)秀。 做豆花用的黃豆，則是樂山土生土長(zhǎng)的小黃豆。 
這顆小黃豆曾讓趙衛(wèi)光非?？鄲?，四川田間地頭土生土長(zhǎng)的小黃豆沒法量產(chǎn)。 有朋友建議他用東北大豆，產(chǎn)量大；采購時(shí)受價(jià)格影響較小，供應(yīng)鏈也穩(wěn)定。 趙衛(wèi)光用兩種豆子做了實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)還是有差別：東北豆子做出的豆花顏色發(fā)黃，味道稍微有些發(fā)苦；而樂山的豆子做出的豆花白白嫩嫩，味道絲絲甘甜。 
他就帶著小伙伴們一趟趟去樂山找，“問誰誰都說這個(gè)豆子貴得很啊，一斤豆子貴好幾塊錢?！笨偣舱伊宋鍌€(gè)供應(yīng)商，總算把豆子的事解決了。 除了藤椒和豆花，煮藤椒豆花雞用的水也是農(nóng)夫山泉。 好食材配好水，如此用心的美食，怎能不圈粉？ 
從去年開始，白總管找了一些會(huì)吃懂吃的美食達(dá)人，做隱形的產(chǎn)品品鑒官。白總管給每位美食達(dá)人發(fā)了個(gè)腰牌，他們可以隨時(shí)拿著腰牌來店里品鑒。品鑒完寫下最真實(shí)的意見，無論是對(duì)產(chǎn)品還是服務(wù)，都有很大的幫助。 
他還找了業(yè)內(nèi)技術(shù)好的餐飲人做產(chǎn)品顧問，一次次地跑到成都尋找新品，力求給消費(fèi)者更多更好的消費(fèi)體驗(yàn)。 “產(chǎn)品的細(xì)微差別不是所有的人都能吃得出來，但內(nèi)行的人一定能嘗得出來，白總管就是要讓內(nèi)行的人來評(píng)判?！?/p> 
趙衛(wèi)光說，從年初到現(xiàn)在，白總管關(guān)閉了幾家跟公司戰(zhàn)略不再匹配的直營店面，把全部精力轉(zhuǎn)移到對(duì)加盟商的服務(wù)上。 “除了蘭州，這個(gè)月白總管還有15家店即將開業(yè)?！?/p> 算起來，從去年到今夏，白總管開了40多家店，涵蓋蘭州、內(nèi)蒙、河北、山東、寧夏、深圳、安徽……東突西進(jìn)，南跨北征，可謂四面開花。 
業(yè)內(nèi)人都知道，今年餐飲連鎖加盟并不容易。很多品牌為了招商占領(lǐng)市場(chǎng)都做“零加盟費(fèi)”。白總管的加盟費(fèi)并不算便宜，為什么依然吸引了那么多人來加入？ 其實(shí)是應(yīng)了那句話：生意好，才是硬道理。 比如蘭州這家店，人氣簡(jiǎn)直爆棚。我們吃完飯去看了場(chǎng)電影，結(jié)束時(shí)已經(jīng)下午三點(diǎn)多了，店里店外還坐得滿滿當(dāng)當(dāng)。 
旁邊有賢合莊、綠茶、海底撈、姐弟倆、九鍋一堂等知名品牌在pk，但白總管在試營業(yè)期間，每天營業(yè)額能在兩萬元左右。開業(yè)這一天，盡管有開業(yè)5.5折的活動(dòng)，當(dāng)天營收也達(dá)到了3萬多元。 不止是在蘭州這么能“打”。 趙衛(wèi)光介紹說，在保定萬博商圈，一個(gè)面積只有150平方的店面，每天營業(yè)額3萬多。“這也是白總管在全國排名第一的門店。合作伙伴做的有信心了，明年他還準(zhǔn)備把天津市場(chǎng)整體拿下來?！?/p> 
白總管總部雖然在鄭州，但它的品牌影響力早已不是從鄭州往外擴(kuò)散了，而是從其他省份如河北、山東等，以及省內(nèi)的周邊城市如信陽、南陽、商丘等這些核心店開始向外輻射。 開到哪兒，火到哪兒，就不愁沒人加盟。 除了實(shí)打?qū)嵉臓I業(yè)額，白總管還善于豐富消費(fèi)場(chǎng)景，增加用戶體驗(yàn)，這也讓加盟商們很感興趣。 
去年夏天，中原萬達(dá)店重新裝修后，在明檔廚房的最前端放置了一個(gè)石磨，現(xiàn)場(chǎng)磨豆子，做豆花，格外吸睛?！安粌H引起了食客的好奇，有幾個(gè)意向加盟商更是在現(xiàn)場(chǎng)就跟白總管簽了合同?！?/p> 
這背后，是有數(shù)據(jù)支撐的。 按照三年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，白總管加盟店的生存率高達(dá)95%，其中70%的店面營收很可觀，10個(gè)月左右就能回本。所以，這才有了在全國各地很多商場(chǎng)里，都能看到的白總管藤椒豆花雞的招牌。 趙衛(wèi)光說，白總管每年除了新開的幾十家店，還有已經(jīng)閉店、但隨著白總管勢(shì)頭越來越好，時(shí)隔一年后又復(fù)開的店面。 
白總管洛陽正大店就是其中的一個(gè)例子。 洛陽正大店由于商場(chǎng)運(yùn)營等原因，曾經(jīng)是白總管全國倒數(shù)第一的店。加盟商何總也想過閉店關(guān)門算了，但白總管的運(yùn)營經(jīng)理在全國范圍內(nèi)努力重新幫她選址，最后，趙衛(wèi)光親自帶著團(tuán)隊(duì)去富田太陽城，選定這個(gè)大社區(qū)的核心位置，幫她做新店開業(yè)的準(zhǔn)備。 生意漸漸恢復(fù)，重拾信心的何總，打算同開兩家店。但這種想法被趙衛(wèi)光制止了，“這是個(gè)新的起點(diǎn)，你現(xiàn)在只能開一家店，等盈利很漂亮，各方面都打磨的成熟了，再開第二家”。 
有錢不掙，這未免有點(diǎn)傻。但對(duì)于趙衛(wèi)光來說，這就是他的做事原則?！安荒芸囱矍袄?。要懷揣真心實(shí)意，讓加盟商伙伴們先真正賺到錢?！?/p> 除了洛陽，周口鄲城也是個(gè)典型例子。 最初，這家店每月的營業(yè)額只有3萬左右，無論是加盟管理費(fèi)還是物料采購費(fèi)都是少之又少，按正常的商業(yè)邏輯，可以放棄了。 但趙衛(wèi)光反其道而行之，輪流派運(yùn)營經(jīng)理去診斷這家店?！扒皟商煲粋€(gè)經(jīng)理反饋說，他有辦法讓這個(gè)店活過來。如果還不行，我們就在全國范圍內(nèi)重新給他選址，總之不能讓人家的錢打水漂了。” 
他說起2020年，因?yàn)橐咔椋o加盟商退貨，自己虧損了幾千萬的事。 “我討厭市面上流行的那套商業(yè)規(guī)則和邏輯，只想按照自己的價(jià)值觀去做事”，趙衛(wèi)光強(qiáng)調(diào)，白總管不是掙快錢的，“我的理念就是跟加盟商成為戰(zhàn)略共同體，讓生意好的店更好，賠的錢想辦法讓你掙回來?！?/p> 
能為加盟伙伴賦能，前提是一定要有人才積累。 這半年，身邊很多朋友都有一個(gè)疑問：最近白總管怎么不活躍了？ 其實(shí)它是在默默發(fā)力，抓緊培養(yǎng)人才梯隊(duì)，為全國擴(kuò)店賦能。 趙衛(wèi)光介紹說，最近這幾個(gè)月，白總管挖掘內(nèi)部潛能，同時(shí)跟酒店專業(yè)的高校畢業(yè)生簽訂用工計(jì)劃，儲(chǔ)備了20多個(gè)店長(zhǎng)?！斑@些店長(zhǎng)都是直接派到加盟店，給加盟店提供店面運(yùn)營管理和技術(shù)支持。” 
常駐店面，公司直派店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)，賦能加盟店盡快盈利。說實(shí)話，能做到這一點(diǎn)的連鎖加盟企業(yè)并不多。 以保定為例。 公司簽的是60萬營業(yè)額，低于60萬，公司要負(fù)責(zé)店長(zhǎng)的工資；高于60萬，每高出10萬，就要給店長(zhǎng)進(jìn)行豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，“所以店長(zhǎng)的積極性特別高?！?/p> 趙衛(wèi)光說，除了店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)，每位運(yùn)營經(jīng)理也有績(jī)效考核。加盟店在盈虧平衡點(diǎn)之上，只要盈利，就有提成；如果虧損，就重新制定任務(wù)，完成任務(wù)也有績(jī)效。 
他給我們舉了個(gè)例子。 “如果一個(gè)店定10萬能盈利，到月底只完成了6萬，那也不要灰心，下個(gè)月我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況重新定任務(wù)，比如定8萬；只要你努努力踮掂腳尖完成任務(wù)，我們就不獎(jiǎng)不罰，但如果降了標(biāo)準(zhǔn)還完不成，就有相應(yīng)的懲罰?！?/p> 在趙衛(wèi)光看來，有獎(jiǎng)懲機(jī)制，才能“讓生意好的店更好，讓生意不好的店有變化和提升。這就像上臺(tái)階一樣，每個(gè)月都要往上走，逐步離盈虧平衡點(diǎn)更近一些?！?/p> 
回到文章開頭的那一幕。 蘭州白總管藤椒豆花雞門口的紅毯上，舞獅輾轉(zhuǎn)騰挪，鑼鼓激越鏗鏘。蘭州店合伙人梅敏與趙衛(wèi)光剪斷彩帶，共賀西北首店的開張。 
在他們的前后左右，是人聲鼎沸的食客。一塊塊白嫩的豆花兒裹著鮮香麻辣的藤椒汁兒，在四周蒸騰，裹挾了西北吃貨的胃和心。 
梅敏回憶起第一次見到白總管時(shí)的驚艷?！鞍肽昵霸卩嵵荩谝淮纬缘桨卓偣?，這種味型和呈現(xiàn)方式讓我覺得特別新奇。后來和趙總見面，我們倆一見如故，越聊越投機(jī)，就有了加盟這個(gè)品牌的想法?！?/p> 
經(jīng)過反復(fù)的商量和比較，梅敏開始著手選址、裝修，幾個(gè)月過去，一家川蜀風(fēng)味的白總管藤椒豆花雞就出現(xiàn)在了蘭州。 這家店開在國芳百貨，是蘭州市第一個(gè)民營經(jīng)濟(jì)為主體的商場(chǎng)。1995年開業(yè)的這個(gè)商圈， 合作方是新加坡百盛集團(tuán)，當(dāng)時(shí)引進(jìn)的西方先進(jìn)管理體系，令整個(gè)大西北都十分轟動(dòng)。 
梅敏說，國芳百貨里的餐飲有賢合莊、綠茶、海底撈、姐弟倆、九鍋一堂等知名品牌，是外地餐企進(jìn)入到蘭州市場(chǎng)的首選。 在這個(gè)人氣很旺的場(chǎng)子里，藤椒味型只有白總管這一家，“整個(gè)西北市場(chǎng)也是空白，未來我還是非常有信心的?！?/p> 梅敏說這家店只是一個(gè)開始，接下來，他要讓這股棉香麻長(zhǎng)的藤椒豆花雞香遍大西北。讓西北的吃貨吃完白總管藤椒豆花雞都能說上一句：好巴適呦。 
而在趙衛(wèi)光看來，這只是白總管奔跑的第四個(gè)夏天，200家店面也只是一個(gè)數(shù)字。 在以后的第10個(gè)、第20個(gè)夏天，讓白總管的品牌之樹越長(zhǎng)越茁壯，讓天南海北的吃貨們都愛上這鍋藤椒豆花味兒，“這，才是最重要的?！?span id="5l8ipx3" class="backword" style="background-color: transparent; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px 0px 0px 5px; color: rgb(201, 20, 29); outline: 0px; white-space: nowrap; font-size: 15px; display: inline-block; height: 15px; line-height: 15px;"> | 
