從埋頭苦干賺薄利的貼牌生產(chǎn)，到自創(chuàng)品牌接軌跨境電商線上零售，這大概是許昌發(fā)制品從業(yè)者最普遍的、較成功的轉(zhuǎn)型路徑之一。

2016年開始，跨境電商的趨勢風(fēng)口也開始在這里加速運(yùn)行……對于 許昌發(fā)制品從業(yè)者來說，全球速賣通的加入具有重大的里程碑意義：2016年打擊假發(fā)行業(yè)惡性價格戰(zhàn)；2017年設(shè)立“許昌倉”；2018年豐富產(chǎn)品品類，產(chǎn)品質(zhì)量和購物體驗(yàn)的升級，結(jié)束了許昌發(fā)制品傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型困局。

同樣，于2014年正式創(chuàng)立的品牌Ali Annabelle，它的創(chuàng)業(yè)軌跡或許是這一代許昌人的轉(zhuǎn)型縮影。

短短3年時間，從只會依托站內(nèi)流量的初級賣家，慢慢進(jìn)階為具備獨(dú)立的站外引流能力的綜合型賣家，這個從產(chǎn)業(yè)帶中發(fā)家的品牌，究竟如何借勢升級致富，實(shí)現(xiàn)月銷售額1000%的突破呢？

切入口：變產(chǎn)業(yè)帶貿(mào)易支柱為品牌“主心骨”

想必去過許昌的人，都會有這樣的感受：似乎這個四線城市的運(yùn)轉(zhuǎn)，都圍繞假發(fā)進(jìn)行著，幾乎家家戶戶都從事的工作都與假發(fā)的生產(chǎn)、銷售或運(yùn)輸相關(guān)。早期，許昌的假發(fā)買賣多臨街而開，遵循后院是制發(fā)作坊、前院是售貨商鋪的“前店后廠”模式?？涩F(xiàn)如今，外貿(mào)和跨境電商的興起打破了這種商貿(mào)局限，在許昌作為“后廠”供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，許昌人更是依托于各種載體，將“前店”延伸至了國際舞臺。

事實(shí)上，2012年商務(wù)部已有相關(guān)數(shù)據(jù)證明：“許昌市發(fā)制品出口企業(yè)200多家，相關(guān)從業(yè)人員達(dá)30多萬人，生產(chǎn)人發(fā)、化纖發(fā)和發(fā)套三大系列、六大類、3000多個品種，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、歐盟、非洲、東南亞等國家，貿(mào)易伙伴達(dá)120個國家和地區(qū)，是全國乃至世界上最大的發(fā)制品集散地和出口基地?！?/p>

正是基于產(chǎn)業(yè)帶這樣的“龍頭帶動”作用，于2014年申請注冊的假發(fā)品牌Ali Annabelle，也試圖借助許昌發(fā)制品產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)品實(shí)力，尋找高利潤、高銷量的出口新方式。Ali Annabelle的運(yùn)營店長葉燕子向雨果網(wǎng)表示，之所以選擇假發(fā)這個類目創(chuàng)設(shè)自主品牌，是因?yàn)樗齻冏銐蛄私饧侔l(fā)行業(yè)且擁有產(chǎn)業(yè)集群下的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，具備培育品牌的產(chǎn)品實(shí)力和科技實(shí)力。

找準(zhǔn)了產(chǎn)品供應(yīng)鏈，Ali Annabelle國際化的下一步，又該如何另辟蹊徑呢？

突破口：行業(yè)瓶頸已現(xiàn)，品牌目標(biāo)明確直擊線上零售

盡管假發(fā)行業(yè)由來已久，可由“檔發(fā)”切換到成品的技術(shù)加工壁壘，很長一段時間內(nèi)困擾著許昌的發(fā)制品從業(yè)者，致使他們只能提供原材料的粗加工，并不具備孵化自主品牌的意識?！氨藭r的跨境電商盛極一時，與仍舊貼牌生產(chǎn)、賺取微薄加工費(fèi)的廠商不同，謀求品牌化的過程中，我們聯(lián)合部分有實(shí)力的工廠孵化自主品牌，以質(zhì)取勝，培養(yǎng)品牌軟實(shí)力和自主定價權(quán)，希望早日完成品牌出海?！比~燕子說道。

可該借助什么渠道，大面積鋪開海外市場呢？一次偶然的經(jīng)歷，給她們指明了前進(jìn)的方向。在一次借鑒淘寶的電商學(xué)習(xí)中她們偶然獲悉，阿里巴巴針對跨境電商線上零售開設(shè)了“全球速賣通”平臺。進(jìn)一步了解得知，假發(fā)是速賣通平臺上的高客單類目，黑人女性的剛需用品，其所覆蓋的假發(fā)消費(fèi)人群較為龐大，且海外裝機(jī)量和買家數(shù)量也在逐年攀升。

回顧入駐以來的收獲，葉燕子不由的感慨，“事實(shí)證明，加入速賣通是我們品牌最為正確的選擇。2015年，我們許昌安娜貝爾商貿(mào)有限公司以‘Ali Annabelle’為品牌加入速賣通大家庭。短短幾年時間，從一個月銷幾百美金的五人團(tuán)隊(duì)，發(fā)展成為月銷40W+的大賣家，實(shí)現(xiàn)了月銷售額1000%的突破；從一個只會依托站內(nèi)流量的賣家，慢慢發(fā)展成為了具有獨(dú)立的站外引流能力的綜合型賣家；產(chǎn)品從單一的發(fā)條，慢慢豐富了蕾絲發(fā)套，色發(fā)，配件等相關(guān)類目，迎合客戶多元化需求促進(jìn)GMV穩(wěn)定增長……這一切，都離不開平臺資源持續(xù)不斷的引導(dǎo)和扶持。”

原來，這些戰(zhàn)績皆取決于平臺在規(guī)范行業(yè)運(yùn)作上的良好開端。據(jù)悉，為規(guī)范假發(fā)賣家行業(yè)規(guī)格、優(yōu)化平臺體驗(yàn)，速賣通平臺整頓動作頻頻：從2016年開始，大力打擊惡性價格戰(zhàn)，清退不良商家；2017年設(shè)立“許昌倉”，幫助賣家降本提效；同年，平臺過濾篩選，掀起“關(guān)店潮”甄選優(yōu)質(zhì)商家扶持品牌出海；2018年，為商家提供營銷、流量以及內(nèi)部服務(wù)等多方資源的加持，幫助假發(fā)類目商家領(lǐng)跑全球市場……

爆發(fā)口：站內(nèi)、站外相得益彰，打造國家差異化運(yùn)營

從量變到質(zhì)變，平臺多次的沉淀深耕，終究迎來了騰飛。據(jù)全球速賣通調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2018年平臺假發(fā)品類銷售額增長飛快，相較2017年，假發(fā)品類對歐洲國家銷售金額增幅超過50%；非洲地區(qū)購買假發(fā)品類的金額更是高速增長，南非、尼日利亞、贊比亞、肯尼亞、坦桑尼亞等10個國家購買金額增幅在100%至300%之間。

如此龐大的市場增量下，其實(shí)真正收入各個賣家錢包中的占比也大小不一，賺多賺少各憑本事。那么，如何盡可能的瓜分更多市場份額呢？雨果網(wǎng)獲悉，借助站內(nèi)外流量資源的配合營銷以及國家差異化運(yùn)營，2018年Ali Annabelle 一年的GMV同比2017年就增長了75%之多，品牌出海效果顯著。

對此，葉燕子坦言：“利用平臺玩法和內(nèi)容，匹配站內(nèi)、站外資源，打造國家差異化營銷非常重要。截至目前，我們75%的客戶群體來源于美國市場，針對訂購人群來看，他們更喜歡購買發(fā)簾、發(fā)塊，靈活搭配組合、漂染自己喜歡的發(fā)型和發(fā)色，所以我們有意提供不同的花型、尺寸的組合，單獨(dú)的發(fā)簾組合，以及發(fā)簾發(fā)塊組合，并增加彩色發(fā)簾發(fā)塊，可供客戶選擇。值得注意的是，摸準(zhǔn)買家購買傾向的同時，如何將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，引導(dǎo)消費(fèi)者下單購買，才是重中之重?！?/p>

（圖/Ali Annabelle站內(nèi)營銷方案解析截圖）

站內(nèi)方面，她建議賣家在定對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化的基礎(chǔ)上，應(yīng)更加關(guān)注店鋪裝修、店鋪活動和平臺活動，針對A+代幣投放、折扣力度、老客戶分層營銷、EDM 營銷、Coupon 營銷、粉絲趴等不同的站內(nèi)資源，制定詳細(xì)的營銷計劃，設(shè)置一些互動活動邀請粉絲的參與。

（圖/Ali Annabelle站內(nèi)營銷方案解析截圖）

站外部分，基于站內(nèi)資源配合社交平臺維護(hù)與粉絲的長期互動，是實(shí)現(xiàn)品牌推廣的有力推手。她進(jìn)一步補(bǔ)充道，“在Facebook方面，我們會通過店鋪種子數(shù)據(jù)篩選，對老客進(jìn)行定向廣告展示，同時利用Coupon營銷增強(qiáng)與粉絲的互動；Instagram方面，以年齡緯度對粉絲進(jìn)行分層，針對性通過網(wǎng)紅做店鋪推廣，同時，官方推廣tutorial video 短視頻拓寬品牌影響力；YouTube方面，培養(yǎng)長期品牌代言人，以人帶貨增加品牌的知名度和口碑背書。比如，我們之前給網(wǎng)紅Laurasia Andrea發(fā)免費(fèi)頭發(fā)，500美元的視頻直播推廣費(fèi)用，給我們帶來了5000美元的銷售額，且隨著視頻熱度的不斷傳播和發(fā)酵，銷量持續(xù)增漲?！?/p>

一個品牌有意識的轉(zhuǎn)型，總能牽動一個產(chǎn)業(yè)帶的崛起！如今，許昌數(shù)百家假發(fā)企業(yè)都借助跨境電商的轉(zhuǎn)型渠道和社交媒介營銷的升級模式，將假發(fā)銷往世界各地。葉燕子說，隨著Ali Annabelle在速賣通平臺上的崛起，下一步，她們也計劃投入俄羅斯、法國、西班牙以及土耳其等平臺主力市場的開發(fā)和深耕。“速賣通平臺對市場的成功探索，給產(chǎn)業(yè)帶賣家開拓海外市場提供了保障，也將逐步引導(dǎo)我們迎合更多消費(fèi)者的切身需求，升級品牌向碎片化和私人高端定制的轉(zhuǎn)移，覆蓋更廣闊的國際市場。”

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）