在家居建材市場已經(jīng)從“存量時代”邁入“增量時代”的當下,無論是實力雄厚的老品牌,還是剛剛嶄露頭角的新秀,都面臨著轉型壓力。加上疫情影響,不少中小企業(yè)面臨生產(chǎn)經(jīng)營成本上升、訂單不足、回款難等挑戰(zhàn)。

4月26日,2022年京東618商家大會通過直播形式召開,正式發(fā)布了30項“三減三優(yōu)”商家扶持舉措,即通過“減少成本、減少考核、減少風險、優(yōu)化規(guī)則、優(yōu)化效率、優(yōu)化服務”,希望最大限度為中小商家減壓釋負。即日起至5月18日,滿足招商規(guī)則的優(yōu)質商家和商品即可報名參與京東618。

京東居家也同步開展相關扶持舉措,從營銷、服務等多維度發(fā)力,為廣大商家構建新生態(tài)、打造新體驗、開啟新增長。京東集團發(fā)布的2021年第四季度財報顯示,去年第四季度,京東零售第三方商家新增數(shù)量超過了前三季度總和,其中居家商家新增數(shù)量位列第一。

C2M塑新品、多重互動造新體驗 實力居家品牌讀懂年輕人市場

隨著家居用戶跨度變廣,消費群體逐步年輕化,如何貼近年輕群體偏好新鮮事物的超前消費理念,滿足他們對居家產(chǎn)品高顏值、個性化等深層次需求,是眾多實力派居家品牌在經(jīng)營中面臨的共同難題。

對此,自2020年起,京東居家正式推出“國民家居”項目,聯(lián)合行業(yè)頭部優(yōu)質品牌共同實踐以用戶反向驅動生產(chǎn)的C2M(Customer-to-Manufacturer)商業(yè)模式,從設計、材料、工藝、環(huán)保、安全、物流、安裝7個維度挖掘用戶的真切需求,共同推動家居行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)模式的轉型升級,為消費者打造更加理想的家居生活。

作為京東“國民家居”項目的重要合作伙伴之一,在近期開啟的京東春季家裝節(jié)上,林氏木業(yè)發(fā)布了又一“國民家居”戰(zhàn)略新品——主打健康全空間的“青之家”系列(Home of Spring),也是京東渠道專供產(chǎn)品。該系列囊括客廳、餐廳、臥室等多個日常居家場景,消費者可以通過一站式選購來完成理想家居形態(tài)的全屋全貌。這套產(chǎn)品的誕生,來自于京東居家對年輕消費者的需求轉變洞察——京東消費及產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2022春季居家消費場景報告》顯示,“場景”成為居家消費的重要增長極,崇尚快節(jié)奏的家裝主導者們希望能夠通過配套化的購買方案,來便捷實現(xiàn)空間場景的完整配貨。為了提升這支新品對年輕消費者的吸引力,林氏木業(yè)特別攜手京東小魔方開啟“夢游仙境”主題營銷活動,活動首日,“青之家”真皮沙發(fā)、餐桌椅、茶幾電視柜的成交量,同步登頂“京東家具商品榜”國民沙發(fā)新品、國民餐桌新品和國民電視柜新品交易榜單,林氏木業(yè)也于活動期在京東家具類目銷售排行榜單上名列前茅。

除了對“場景”的高度感知,這一屆年輕人還勇于探索“未知領域”,對于融入新設計、新功能、新體驗的個性化新品類,非常樂意買單。京東“國民家居”項目的另一重要合作伙伴——顧家家居就對此深有體會。在洞察到用戶坐靠在床時的痛點,并細致分析影響消費者深度睡眠體驗的多重要素后,顧家家居攜手京東居家于2021年618期間重磅發(fā)布反向定制新品“京Π”真皮床,以及“睡美人”床墊和春風床墊,帶來更舒適的躺靠體驗,滿足眾多年輕人“睡到自然醒”的心愿。同年11.11,顧家家居推出的京東“國民家居”代表作——“面包軟床”,成為行業(yè)TOP3爆款產(chǎn)品,11.11開場前10分鐘成交額較日均增長10倍。在雙方的緊密配合下,顧家家居自2021年9月以來,在京東取得了遠超行業(yè)大盤的高增速,12.12期間成交額同比增長超120%。

加速數(shù)字化轉型、“三減三優(yōu)”降本增效 新商家快速破局

在京東,自營和第三方商家兩種不同模式共同發(fā)展,貢獻著各自的價值。得益于京東“開放生態(tài)”不斷優(yōu)化,過去五年京東銷售的商品種類擴充了83%,新品牌增加了40%。2021年9月,京東時尚居家事業(yè)群發(fā)布全新招商方案,從降成本、提效率、保體驗三大維度,為新商家入駐提供“福利政策”,并量身定制了一整套從入駐、開店到運營孵化的服務解決方案,為年輕的新品牌們提供了廣闊舞臺。

巢歌家紡就是這一福利的獲益者。作為一家南通傳統(tǒng)的“工廠型”商家,其擁有過硬的產(chǎn)品品質,但在疫情發(fā)生后遭遇了發(fā)展困難。2021年9月入駐京東后,巢歌家紡借助京東居家對消費需求的精準洞察,打出了新穎的產(chǎn)品定位:以四件套商品矩陣與價格梯隊所缺失的高性價比“100支套件”入局,迅速填補新需求,銷售最為火爆的一款100支新疆長絨棉四件套件,已躋身京東“四件套”類目TOP 20,好評率高達99%。為了提升用戶體驗,巢歌家紡直接采用了京東物流極速達;再加上店鋪裝修、客服效率的持續(xù)優(yōu)化,以及京東提供的靈活廣告投放策略支持,人氣一路高漲。巢歌家紡京東官方旗艦店開設僅1個月銷售額即沖破百萬,連續(xù)五個月實現(xiàn)環(huán)比遞增,工廠員工由19人增至41人,供應鏈自動化水平持續(xù)提升,涌現(xiàn)出更多高品質、高顏值、高科技的產(chǎn)品。

2022年1月下旬入駐京東的蒙娜麗莎 MONALISA,同樣在京東居家的全方位幫扶下創(chuàng)造了驚人的高增長。為了增加品牌曝光量,店鋪開業(yè)期間,京東居家支持其在廣州塔投放廣告;運營側同步給予推新支持,通過京東秒殺頻道中的京東秒殺、品類秒和百億補貼券聯(lián)合進行商家扶持成長。對于貨品,京東專項給出運營和銷售策略方案,特別是如何針對不同人群和價格段拉開差異化的產(chǎn)品定位。例如,蒙娜麗莎 MONALISA京東官方旗艦店內的馬桶爆款——造浪小子,將“管道加寬、全管施釉、大沖力”確立為核心的差異化賣點,并在京東打出全網(wǎng)最低價。再加上以京東入倉發(fā)貨取代廠直發(fā)貨帶來的更快時效和更優(yōu)體驗,蒙娜麗莎 MONALISA的高性價比產(chǎn)品受到了消費者的熱烈反饋。開店至今不到3個月,月均環(huán)比增長超過400%,近30天成交額破百萬,環(huán)比增長120%。

相比前面兩個“觸電”新手商家,互聯(lián)網(wǎng)新興床墊品牌藍盒子在2021年10月下旬入駐京東之前,就已經(jīng)積淀了一定的網(wǎng)絡運營基礎。但由于缺乏對京東平臺規(guī)則以及用戶滲透的了解,開業(yè)近3個月銷售寥寥?；谄放片F(xiàn)狀,京東居家派出對口人員為其提供了專享的提升輔導及政策扶持:一方面,為藍盒子申請專享廣告費用,并根據(jù)品牌用戶特征和平臺數(shù)據(jù)特征,建立專屬的用戶圈定能力和個性化廣告投放方式;另一方面,幫助品牌突破性地從線上走入線下,嘗試通過萬家系統(tǒng)與家電專賣店、居家線下店合作。與此同時,聚焦年輕用戶群體需求,上線100天免費試睡以及12期/24期免息等專屬利益點。多管齊下后,2021年12月藍盒子品牌銷售環(huán)比增速540%;今年3-4月,品牌提升為彈簧床墊品類排名TOP3,主推品Z1床墊則為床墊類目排名TOP1。

京東零售CEO辛利軍表示:“今年京東618將給商家構建一個更加健康、開放、有序的開放生態(tài),為數(shù)十萬商家提供持續(xù)發(fā)展的機會。同時,京東將重點關注中小商家,通過一系列降本增效舉措減輕疫情對中小商家的影響,幫助他們在京東618的投入產(chǎn)出比至少提升20%。京東希望攜手中小商家積極發(fā)揮價值,共同穩(wěn)住中小商家產(chǎn)業(yè)鏈上下游超千萬人就業(yè)?！?/p>

據(jù)悉,今年京東618分為“預售期”、“開門紅”、“場景期”、“高潮期”四個時期,并將通過爆品、利益點等打造每日“晚8點”活動高峰。同時,618期間還將為商家提供跨店滿減、超級秒殺、超級百億補貼等更多營銷玩法。