當(dāng)線上零售成為中國制造深耕海外市場的下一個(gè)風(fēng)口時(shí)，慣常追逐新鮮事物的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)卻因渠道滯后而失之交臂。

但同樣在品牌出海這條快車道中，國內(nèi)電商賣家搭對(duì)渠道的“出海”升級(jí)，可謂是逐金熱潮下的一艘“快船”。適逢其會(huì)，順勢(shì)而為，幫助淘品牌賣家完成“彎道超車”！

廣東花芽時(shí)尚產(chǎn)業(yè)有限公司（以下簡稱：花芽）便是在電商賦能下、淘品牌的典型，借助阿里巴巴全球速賣通的全球渠道，引爆海外市場。起步一年，厚積薄發(fā)實(shí)現(xiàn)年銷5000萬元。

淘品牌原創(chuàng)商家“變形記”，線上突圍跨境新風(fēng)口

當(dāng)下跨境電商和線上零售的風(fēng)潮，為已經(jīng)在國內(nèi)建立了聲譽(yù)的淘品牌開拓了新的天地。境外市場更豐厚的回報(bào)率，讓越來越多的“淘品牌”紛紛覺醒，磨刀霍霍，開始將品牌長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光寄托于跨境電商線上零售。

2018年5月，身兼淘寶ifshion商家、天貓?jiān)瓌?chuàng)設(shè)計(jì)商家的花芽同樣有此想法。然而，面對(duì)良莠不齊的競爭環(huán)境和入駐平臺(tái)的多種選擇，她們也顯得心事重重。

如何引爆海外市場，選對(duì)渠道是關(guān)鍵?；ㄑ康木€上運(yùn)營負(fù)責(zé)人丸子向雨果網(wǎng)說道：“之所以轉(zhuǎn)型切入跨境電商線上零售，是我們謹(jǐn)慎權(quán)衡后所作的戰(zhàn)略布局?；ㄑ孔鳛橐粋€(gè)土生土長的中國品牌，從未涉略過其他跨境電商渠道。所以，海外淘金之路的第一步，我認(rèn)為我們需要一個(gè)綜合性平臺(tái)作為切入點(diǎn)?！?/p>

有了基本共識(shí)的花芽初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，以平臺(tái)運(yùn)行模式、發(fā)展前景、物流基建、海外市場以及熱門品類為橫向?qū)Ρ软?xiàng)，再結(jié)合珠寶飾品在各大平臺(tái)的縱深發(fā)展空間。多番篩選，最終選擇了速賣通平臺(tái)。

丸子解釋稱：“速賣通的平臺(tái)運(yùn)營模式，大都延續(xù)了阿里系平臺(tái)的優(yōu)良之處，這點(diǎn)對(duì)于外貿(mào)新手而言是比較好上手，并容易取得突破的重要因素。珠寶行業(yè)在速賣通平臺(tái)來說屬于熱門市場，同時(shí)平臺(tái)還重點(diǎn)扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)商家，對(duì)于花芽而言這是我們的根本。”

現(xiàn)實(shí)困難接踵而至，6招攻克轉(zhuǎn)型“排斥期”

2018年6月花芽初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)抽調(diào)丸子，只身一人正式開始了速賣通店鋪的摸索和運(yùn)營。在實(shí)際轉(zhuǎn)型過程中，許多不可避免的現(xiàn)實(shí)困難又接踵而至，讓新入跨境領(lǐng)域的丸子面對(duì)龐大的全球市場而無從下手。

思忖再三，丸子結(jié)合淘寶的成功經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)跨境電商制定了一套運(yùn)營體系。實(shí)踐證明，這套成熟的、一人身兼數(shù)職的運(yùn)營玩法，讓店鋪月度交易額短時(shí)間內(nèi)突破了6萬美元。

究竟是什么轉(zhuǎn)型寶典，讓花芽取得這般佳績？丸子向雨果網(wǎng)賣家道出了天機(jī)：

1、揚(yáng)長避短，發(fā)揮“淘品牌”的先天優(yōu)勢(shì)。

相對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型而來的賣家，升級(jí)過渡而來的“淘品牌”賣家擁有后端運(yùn)營體系、原創(chuàng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的支持，為打開海外市場創(chuàng)造了良好環(huán)境。同時(shí)，國內(nèi)電商長期積累下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、研發(fā)能力，也是防止轉(zhuǎn)型過后產(chǎn)品避免陷入同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的重要因素。

2、明確品牌店鋪定位和產(chǎn)品定位。

競爭激烈的國際市場中，丸子坦言擺正自己的位置尤為重要?！拔覀兊漠a(chǎn)品風(fēng)格在跨境電商領(lǐng)域里，是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)是我們的產(chǎn)品風(fēng)格是與眾不同的，可以作為一個(gè)賦有原創(chuàng)故事的飾品品牌進(jìn)行推廣；劣勢(shì)是與全球消費(fèi)者的喜好有所不同，所以我們會(huì)在不背離產(chǎn)品定位的同時(shí)，結(jié)合國外消費(fèi)者喜好進(jìn)行設(shè)計(jì)。作為一個(gè)淘品牌升級(jí)而來的賣家，我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們更加希望把富有象力的原創(chuàng)故事帶給全球的消費(fèi)者，做一個(gè)真正讀懂消費(fèi)者內(nèi)心的品牌?！?/p>

加入速賣通后，花芽便開始有意識(shí)地調(diào)整產(chǎn)品策略。開始根據(jù)全球消費(fèi)者的需求優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品線，包括但不限于尺寸，款式等；并且重新調(diào)整目標(biāo)人群年齡范圍，產(chǎn)品風(fēng)格也從原來的國風(fēng)為主轉(zhuǎn)向知性化，根據(jù)不同的文化差異針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

3、緊盯目標(biāo)群體，抓重點(diǎn)市場。

借助平臺(tái)現(xiàn)有的海外商機(jī)數(shù)據(jù)，花芽前期主抓俄羅斯、西班牙、美國三個(gè)市場，開始用“從點(diǎn)到面”的模式打造品牌適用的海外市場。同時(shí)，利用國內(nèi)外政策及市場動(dòng)態(tài)，開展目標(biāo)市場研究，得出結(jié)果后，再用于精準(zhǔn)分析消費(fèi)者習(xí)慣和風(fēng)格喜好，一遍更多切中核心消費(fèi)群體。

4、避免價(jià)格戰(zhàn)，忌走低價(jià)策略。

據(jù)悉，花芽產(chǎn)品的客單價(jià)普遍為30-40美金，區(qū)別于珠寶飾品行業(yè)盛行的低價(jià)策略，丸子對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格策略有自己的見解?！白鳛樵O(shè)計(jì)師品牌，我們不可能像工廠一樣走低價(jià)策略，我們會(huì)繼續(xù)以品質(zhì)和服務(wù)作為我們的核心賣點(diǎn)。品牌出海，不應(yīng)該還抱著‘賺快錢’的想法，這樣只會(huì)無限陷入價(jià)格戰(zhàn)之中。如果想要做品牌必須要讀懂消費(fèi)者，贏取消費(fèi)者的信任，真正取悅于消費(fèi)者。在調(diào)試過后，我們?cè)谠S多國家已經(jīng)擁有了一定數(shù)量的黏性用戶和長期合作的客戶，積累了一定的口碑，為品牌的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?/p>

5、建海外倉，提效增速。

轉(zhuǎn)型初期，受國際運(yùn)費(fèi)成本上漲的影響，增長的物流周期和加大的退貨成本讓新入賣家不堪重負(fù)?！岸儋u通平臺(tái)搭建的物流體系能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)，物流時(shí)效的縮短，加強(qiáng)售后服務(wù)的保障的同時(shí)，還可以幫助提升產(chǎn)品的質(zhì)量，完善產(chǎn)品品類布局?！蔽锪鞣?wù)的下沉，為花芽的銷量增長創(chuàng)造了又一個(gè)風(fēng)口。

為此，2018年末，丸子正式開始在重點(diǎn)市場建海外倉，加入跨境電商平臺(tái)的無憂服務(wù)，以解決物流時(shí)效性及售后問題。

事實(shí)上，近年來速賣通也一直注重于強(qiáng)力打造互通互聯(lián)的海外倉生態(tài)體系。全球速賣通AliExpress海外用戶運(yùn)營總監(jiān)張琪坦言：“希望2019年平臺(tái)物流方面能在全球拓展94個(gè)海外倉庫，覆蓋到18個(gè)國家，尤其是速賣通的核心國家，如俄羅斯、歐洲等國，使商品和前端的運(yùn)營用戶緊密捆綁。與此同時(shí)，平臺(tái)也將會(huì)圍繞消費(fèi)者心智打造、倉配體系以及集運(yùn)這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)投入，扶持商家品牌成長，進(jìn)一步為其構(gòu)建多元化的物流解決方案。”

6、把服務(wù)當(dāng)投資，不要把服務(wù)當(dāng)虧損。

“在做品牌的過程中，只要在產(chǎn)品損壞或者包裹丟失的情況下，我們都無條件重寄產(chǎn)品，并且不用退款打造品牌口碑。因?yàn)楹笳叩娘L(fēng)險(xiǎn)很大，當(dāng)你遭到顧客投訴，損失的不止是產(chǎn)品成本的問題，而是造成了線上的負(fù)面信息，這個(gè)后果需要用更大的推廣費(fèi)用才能彌補(bǔ)。所以，賣家也需要及時(shí)調(diào)整心態(tài)，對(duì)消費(fèi)者購買體驗(yàn)和品牌服務(wù)進(jìn)行投資，謀品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展?！蓖枳诱f道。

一年長跑終成正果。歷經(jīng)一年、長時(shí)間的磨合，花芽終于將身上“小白賣家”的標(biāo)簽升級(jí)成為了“跨境電商優(yōu)質(zhì)品牌”標(biāo)簽，當(dāng)仁不讓的成為了中國制造出海中精致、輕奢的品牌代表，并成為了速賣通飾品行業(yè)Top10商家。

“對(duì)比去年同期，我們的平臺(tái)銷售額達(dá)到了100%的增幅，2018年的銷售額突破了5000萬，終于不再錯(cuò)位開始大步跨入線上零售的正軌。我們的目標(biāo)不僅僅是為了銷售，而是打造中國自己的原創(chuàng)時(shí)尚品牌；未來我們會(huì)繼續(xù)做站外推廣，把品牌推向世界。希望2019年我們能夠完成1.5倍的銷售額目標(biāo)，搶占更廣闊的海外市場份額，攜手速賣通進(jìn)一步釋放全球買家的消費(fèi)購買力。”丸子總結(jié)道。

提示：本文圖片經(jīng)由花芽提供并授權(quán)使用（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）