接觸過大大小小、各式各樣美容護膚類目的賣家，這位速賣通賣家卻令人印象深刻、感受頗豐?！半u湯”少、真言多、重實踐，不僅傳授了創(chuàng)業(yè)過程中的經驗教訓，也將“5萬元創(chuàng)業(yè)啟動資金孵化成月入500萬元的造富事跡”娓娓道來。 從背負多重高壓離職創(chuàng)業(yè)，到借助速賣通平臺不斷完成升級，自行摸索的轉型攻略，讓其縮減主營類目完成華麗轉身。 創(chuàng)業(yè)盯著市場走，“胃口太大”要吃虧 2015年底，從深圳某百億市值企業(yè)大樓中走出來的，是剛剛遞交辭呈自愿離職的陳良才。與少數創(chuàng)業(yè)者不同的是，背負家人重病、就業(yè)空白期以及經濟壓力的陳良才，拿著僅有的5萬元創(chuàng)業(yè)啟動資金，成立了“良辰電子商務有限公司”，成為了無數跨境電商創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。 
杯水車薪，如何成事？冷靜下來的陳良才，仔細思考了創(chuàng)業(yè)初期各方的投入產出比。綜合考慮了現有跨境電商平臺的手續(xù)費、市場發(fā)展前景以及對新入賣家的扶持力度之后，他最終選擇了速賣通，并于2016年初正式開啟跨境征程。 平臺載體有了，可如何才能夠讓新孵化的公司在此基礎上生存和發(fā)展？細分投入，尤為關鍵。陳良才坦言，對于初創(chuàng)團隊而言，場地、人員、庫存、運營這四大支出成本需要特別控制?！耙婚_始，我們選擇了批發(fā)市場周邊的民房做為辦公地點，租金低且緊挨供應端市場；人員配備方面，通過發(fā)動志同道合的朋友，我組建了3個人的創(chuàng)業(yè)團隊共謀進退；同時，在創(chuàng)業(yè)資金緊張的情況下，我們還是抽出了一部分成本購置庫存ERP，利用平臺規(guī)則和市場供需，控制庫存儲備避免遭受更大損失；運營成本與賣家所選取的平臺、產品類目息息相關，需要特別關注”。 創(chuàng)業(yè)初期，緊盯市場這塊“大蛋糕”的陳良才，試圖用手表、家具和美容護膚三個類目瓜分更多的市場份額，而“貪婪”的野心背后，卻讓他撿了芝麻丟了西瓜。曾有賣家規(guī)勸他，“小類目要做大品牌，大類目可以嘗試做小品牌”，而未諳其中真諦的陳良才花了3年時間、三次轉型，才吃透這句話中的運營邏輯。 三年沉淀化為利劍，“抓大放小”銷售額逼近5000萬元 “想要一口吃成胖子”，包括陳良才在內，這是不少新入賣家的通病?！靶☆惸恳龃笃放疲箢惸靠梢試L試做小品牌，這關乎了產品的類目競爭度、市場流量和容量，是決定賣家市場占有率高低的關鍵。抓大放小擱置‘大胃口’、找準主營類目的突破口及爆發(fā)點，這一步我們走了三年。” 三個類目同步鋪開的運營策略并未給他們帶來預期的收益，反而因大面積的成本投入致使公司負債10萬人民幣，面臨倒閉危機。陳良才回憶道：“店鋪上線的那10個月，我們太迷茫了沒有任何的突破口。直至速賣通平臺要求商家只能專注做一個大類目，順著平臺的政策引導和三個類目的供需反饋，我們清退了手表和家具兩大類目。從迷茫到愈加專注，逐漸扭虧為盈。” 
2016年10月，當確定主抓美容護膚這一個類目后，近2年的時間陳良才帶領團隊一行人圍繞“專業(yè)化”建起了自己的產品壁壘：在一個主營大類目下，側重尋找子類目的市場需求，并借助“數據縱橫”等工具重點突破供需良好的細分類目；優(yōu)勝劣汰，開始逐步篩選出產品質量穩(wěn)定、供貨節(jié)奏對拍的源頭工廠；同時，組建專業(yè)團隊深耕產品包裝、店鋪裝修和網頁視覺設計；服務上，迎合和滿足海外客戶的多元化需求，例如提供個性化產品、海外倉、產品組合銷售等多種服務。 專注，是最好的驅動力。三年的摸索和沉淀，每一個團隊人員的擴招，都給良辰電子商務即將到來的爆發(fā)添油加力。雨果網獲悉，2016年，3個人的運營團隊就為陳良才帶來了100萬元的年銷售業(yè)績；2017年，經過7個人的努力，年銷售額漲到500萬元；銷售額的暴增點主要集中在2018年，運營成員翻倍給他們帶來了400%的增長，全年斬獲2000多萬元；2019年前兩個季度，平均月度銷售額已經突破500萬元，預計今年的年度銷售額將突破5000萬元人民幣！ 銷量爆發(fā)的核心要素：減負、增效、提質 擺正跨境電商的前進方向盤后，陳良才基于對行業(yè)和平臺隱形風口的挖掘，尋找新著力點，成為了當仁不讓的行業(yè)領跑者。 “從穩(wěn)定走向真正的爆發(fā)，我覺得是從2018年開始”，他說道。然而，2018年究竟發(fā)生了什么，讓良辰電子商務的銷售額產生這樣的裂變？ 
1、豐富及優(yōu)化產品線 截至2017年，良辰電子商務的美容護膚大類目下SKU總數就有700多個，主要包括美甲、美容儀、脫毛儀等小工具。而隨著輕小件物流費用的波動和產品更新迭代速度的加快，一方面他們刪減了300多個動銷率底的SKU，增加了200多個購買需求較高的美容清潔類SKU；另一方面，通過輕小件商品的組合銷售，以此來縮減物流成本。 “對我們這種沒有自有工廠的渠道商賣家來說，一般我們會先選擇新品，主要包括供應商主推的新品，或者是市場需求信息反饋得到的產品；性價比高的產品，也在我們的考慮范圍內，例如產業(yè)帶的供應商、產業(yè)集聚效應突出的貨源工廠，或者花錢請專業(yè)人士開發(fā)新品?！标惲疾沤榻B道。 2、緊跟平臺做賣家升級 “比較重要的一點是，我們抓住了平臺發(fā)展的機遇和風口。2018年，我們積極報名參與了速賣通的‘銀牌賣家’計劃，借助平臺扶持調整產品結構、升級服務，額外創(chuàng)建了一家品牌旗艦店。意外的是，旗艦店剛剛上線一個月就給我們帶來了100多萬元的收入，遠超我們的預期?！标惲疾耪f道。 3、專業(yè)團隊的打造 人才需求量大且雜，“招工難”現象其實也存在于跨境電商行業(yè)中，如何補足人才缺口同樣困擾著陳良才。 “有趣的是，公司除了我是89年的，其他都是90后。這批新鮮血液的加入，確實能‘盤活’公司的整體運營：學習能力突出、有干勁、敢闖敢拼、互聯網基因強……這些都是90后甚至00后的普遍特征。為了補足這部分人才缺口，完善公司的管理體系和人才培訓機制，也較為必須?！彼ㄗh道。 
與創(chuàng)業(yè)初期堅定選擇速賣通一樣，現如今良辰電子商務有70%的跨境訂單都出自速賣通平臺。 “三年多的深耕，事實上我們也見證了平臺的成長和蛻變，當然這種優(yōu)化和升級也根深蒂固的融入了我們賣家的運營和營收增長中。未來，我們也將緊隨速賣通賣家的優(yōu)化和升級，做更多渠道站點、主營產品、運營和服務的升級！”陳良才總結道。（文/雨果網 鐘云蓮）
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