履新近一年，作為日立建機(jī)（上海）有限公司成立以來(lái)第一位華裔的董事總經(jīng)理，程曉明很忙。除了穿梭在國(guó)內(nèi)外拜訪產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶，程曉明還著手推動(dòng)了日立建機(jī)在未來(lái)的愿景規(guī)劃。 第一財(cái)經(jīng)記者從日立建機(jī)（上海）有限公司獲得的資料顯示，截至2018年3月底的2017年財(cái)年與2016財(cái)年相比，無(wú)論在海外市場(chǎng)還是中國(guó)市場(chǎng)，日立建機(jī)的銷售比例均有所提升。其中，海外銷售的占比從2016財(cái)年的70%提升至2017財(cái)年的80%，在中國(guó)的銷售也同期提升了4個(gè)百分點(diǎn)，至13%。數(shù)據(jù)顯示，日立建機(jī)集團(tuán)2017財(cái)年銷售額為9592億日元。 對(duì)此，程曉明在接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示，“（中國(guó)工程機(jī)械）市場(chǎng)本身有很大的增長(zhǎng)。真正的純?cè)鲩L(zhǎng)比4%要更多，增長(zhǎng)的主要原因，是在于市場(chǎng)本身在上漲。”當(dāng)然，他也坦誠(chéng)，在中國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)中，外資品牌的增幅要比國(guó)內(nèi)品牌低，因此必須正視中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性變量。 自1995年在安徽合肥與當(dāng)?shù)氐膰?guó)有企業(yè)合并為日立建機(jī)集團(tuán)在中國(guó)地區(qū)的生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)后，1998年，日立建機(jī)又在上海布局，全面拓展中國(guó)業(yè)務(wù)。 
日立建機(jī)（上海）有限公司董事總經(jīng)理程曉明
從量到質(zhì)的中國(guó)客戶價(jià)值 在正式開拓中國(guó)市場(chǎng)之前，程曉明在日本工作了24年。2015年，程曉明正式加入日立建機(jī)。只是當(dāng)時(shí)，他的工作重心在日本建機(jī)的美國(guó)與澳大利亞市場(chǎng)。因此，此次回到中國(guó)市場(chǎng)，程曉明感慨頗多。 他以近一年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)知告訴第一財(cái)經(jīng)記者，“之前，我對(duì)中國(guó)客戶的價(jià)值，基本上還是停留在已知的量的方面。日立建機(jī)在中國(guó)這么多年，有效的（產(chǎn)品數(shù)量）大概可以追蹤十三四萬(wàn)臺(tái)?？峙率窃趩我粐?guó)家是使用日立建機(jī)產(chǎn)品數(shù)量最多的國(guó)家。從客戶群體的數(shù)量上來(lái)講，這是各方都理解、認(rèn)可中國(guó)客戶價(jià)值的所在?！?/p> 在實(shí)際與中國(guó)市場(chǎng)打交道的過(guò)程中，程曉明了解到，如今，中國(guó)客戶的價(jià)值已不僅僅體現(xiàn)在量上。讓他印象深刻的是，不少中國(guó)客戶嚴(yán)格利用日立建機(jī)提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，監(jiān)控每一天工程的進(jìn)度?！皩?duì)我來(lái)說(shuō)，（中國(guó)客戶）不僅僅體現(xiàn)在量、同時(shí)也體現(xiàn)在質(zhì)的效率方面。”程曉明說(shuō)道，“有些中國(guó)客戶，可以說(shuō)已經(jīng)超過(guò)了日本客戶對(duì)于機(jī)器效率的關(guān)注。” 此外，程曉明也注意到，在中國(guó)市場(chǎng)，以三一重工、徐工為代表的一些國(guó)內(nèi)本土的機(jī)械品牌發(fā)展迅猛。他也沒有否認(rèn)，在中國(guó)本土品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起下，日立建機(jī)在中國(guó)小型機(jī)市場(chǎng)面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，“越小的機(jī)型國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)要多得多。從價(jià)格來(lái)講，國(guó)產(chǎn)品牌和外資品牌中，機(jī)器越小、價(jià)格差就越大。” 程曉明認(rèn)為，這背后是日立建機(jī)的小型產(chǎn)品越來(lái)越難以滿足客戶經(jīng)濟(jì)上的需求?！暗?，很有意思的是，最近我們對(duì)小型產(chǎn)品的價(jià)格做了一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，至少這個(gè)月銷售的量比去年同期要高了很多?！背虝悦髡f(shuō)道，“對(duì)于一個(gè)年輕人在機(jī)械化行業(yè)的創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，他更重視的是這臺(tái)機(jī)器、買機(jī)器花的錢幾年之內(nèi)能回收?！?/p> 因此，程曉明認(rèn)為，日立建機(jī)應(yīng)在未來(lái)更注重客戶對(duì)于產(chǎn)品生命周期具體的需求和背后一些經(jīng)濟(jì)上的一些主張?！叭魏我粋€(gè)廠家或者是經(jīng)銷商，如果僅僅關(guān)注于新機(jī)的銷售，還是一味的以‘貿(mào)易’的方式從新機(jī)市場(chǎng)得到利潤(rùn)的話，我想在未來(lái)幾年恐怕也要遇到很大的困境?！背虝悦髡f(shuō)道。 他希望，日立建機(jī)能與經(jīng)銷商一起能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，把更加側(cè)重于“新機(jī)銷售”轉(zhuǎn)變到側(cè)重于“客戶服務(wù)”，“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，今后日立建機(jī)想在中國(guó)發(fā)展，一個(gè)是怎么去生產(chǎn)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)要求的機(jī)器，同時(shí)怎么去把產(chǎn)品的生命周期一系列的服務(wù)，能夠跟經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，這才是最重要的。” 愿景2023 在2018年，日立建機(jī)還推出了企業(yè)員工及經(jīng)銷商共同參加的“愿景2023項(xiàng)目”。在此項(xiàng)目過(guò)程中，日立建機(jī)重申了公司的使命、核心價(jià)值及重新定義了愿景，著重關(guān)注6大領(lǐng)域的33項(xiàng)重點(diǎn)課題。 其中包括“今后5年的戰(zhàn)略目標(biāo)及基本成長(zhǎng)戰(zhàn)略”、“產(chǎn)品及服務(wù)解決方案的戰(zhàn)略方向”、“評(píng)估現(xiàn)行流通渠道和運(yùn)營(yíng)模式及改革的基本方向”、“加強(qiáng)經(jīng)銷商能力，合作體制及運(yùn)營(yíng)管理的基本方針”、“強(qiáng)化日立建機(jī)上海的組織功能、加快人才培養(yǎng)、實(shí)施人才交流”、“明確IT系統(tǒng)等事業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施”的戰(zhàn)略發(fā)展方針。 程曉明表示，日立建機(jī)今后在中國(guó)市場(chǎng)能否健康地持續(xù)發(fā)展，首先是要徹底貫徹落實(shí)客戶利益第一（Customer Interest First）的基本理念，“從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、金融等各個(gè)環(huán)節(jié)向客戶提供價(jià)值。” 在大數(shù)據(jù)使用方面，日立建機(jī)也走在了前列。程曉明對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者介紹道，目前日立建機(jī)正在推行名為ConSite的ICT/IoT戰(zhàn)略。這款日立建機(jī)獨(dú)自研發(fā)的智能化綜合應(yīng)對(duì)系統(tǒng)。旨在維護(hù)提供機(jī)器管理的安心感和成本的減少?！皬木葋?lái)說(shuō)，需要進(jìn)一步的提高，但是在不久的將來(lái)，我們會(huì)利用日立的Lumada，通過(guò)人工智能、傳感器把數(shù)據(jù)連在一起，能夠幫助客戶檢測(cè)‘未來(lái)有可能發(fā)生的故障’。”程曉明說(shuō)道。 同時(shí)，他也表示，在各種信息漫天飛的當(dāng)下，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，最重要的是甄別有用的信息。日立建機(jī)今年將借助國(guó)外分部的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)“支援中心”匯總重要故障前兆的數(shù)據(jù)，將上述信息梳理后通過(guò)后臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商給予支援，對(duì)客戶能夠提供“對(duì)癥下藥”，“這是我們今年要做的事情?！?/p> 在程曉明看來(lái)，技術(shù)存在后，如何去利用這個(gè)技術(shù)，也是非常重要的，“工程和系統(tǒng)、人以及企業(yè)文化，一定是要連在一起。只有聯(lián)系在一起，才能給客戶提供到他真正需要的服務(wù)，這是我們所需要做的事情?！?/p>
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