優(yōu)選傳媒特刊:文章來自于《虎成論金》,讓中國人更懂金融! 《虎成論金》是中國財經視頻領域唯一一檔由金融集團公司創(chuàng)始人親自創(chuàng)作的節(jié)目。該節(jié)目以“讓中國人更懂金融”為核心使命,致力于向社會大眾普及金融知識,用微視頻和生動的語言,把生冷的金融概念和復雜的投資邏輯轉化為通俗易懂的故事。自2015年12月開播以來,通過持續(xù)的高質量原創(chuàng)思想觀點輸出,在各互聯(lián)網媒體平臺累計播放超過1億次,已成為中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目之一。關注微信公眾號虎成論金,聽聽一線金融大佬的實戰(zhàn)經歷 投資機構判斷一家企業(yè),要迅速明確其客戶是誰?是ToB,還是ToC,還是既有B,也有C?如果是ToB,是小微企業(yè),還是中型企業(yè),還是大型企業(yè),是行業(yè)低端的,還是中高端的?如果是ToC,是低收入群體,還是中產階層,或者是高收入群體,是嬰幼兒,還是青少年,還是中老年?明確其客戶,通過對企業(yè)客戶消費能力、對價格的敏感程度、是否有忠誠度,對于理解公司的發(fā)展,來看企業(yè)的投資價值,也是非常好的一個視角。 B端產品是面向于商家、企業(yè)提供的產品,或是服務,這類產品間接服務于最終用戶,比如說后臺的這些CRM系統(tǒng)、 ERP系統(tǒng)、OA系統(tǒng),還有供應鏈系統(tǒng)。當然我們把政府客戶也并入B端客戶。 C端產品是面向個人用戶提供的服務或產品,比如購物上淘寶京東,吃飯上大眾美團,出行找滴滴,通訊上QQ微信,C端產品可謂改變了現(xiàn)代人的生活方式。 兩類企業(yè)的研究內容 雖然這兩類客戶的屬性、行為等截然不同,但研究的內容往往殊途同歸,就是描述出精準的客戶畫像,包括客戶屬性,客戶價值與行為,客戶分群等等。 客戶屬性 個人客戶的屬性一般包括:性別,年齡,學歷,收入,愛好,所在城市等等。 那企業(yè)的客戶則包括:行業(yè)和細分領域,所在城市,區(qū)域,營收,產能規(guī)模等等。 客戶行為 客戶行為主要是客戶在實際購買中的偏好,比如說價格、品牌、渠道、價值感等選擇性問題。 客戶價值 主要衡量于客戶支付能力和支付意愿。 ToB和ToC端客戶的9點區(qū)別 那ToB客戶和ToC的客戶,他們區(qū)別主要有哪些?虎哥從投資的角度,總結了以下九個方面分享給大家。 1、決策機制不一樣 經常有企業(yè)說,產品一出來,銷售額做到多少多少,這要看企業(yè)的客戶群體是誰。C端客戶的決策機制和過程就比較簡單,一般是單一因素,產品驅動、營銷驅動沒有問題,理解人性,有好的用戶體驗就可以。而B端客戶是多角色、多維度的群體,那么最重要的角色有三個:決策者、管理層(一般是具體部門負責人)和使用者,需要的是專業(yè)的深度,以及理解企業(yè)的經營運轉、決策機制、組織管理、財務制度,還要知道企業(yè)階段任務和關注點,甚至還要能挖掘到客戶的需求誘因。這意味著,B端客戶的決策鏈條是很長的,開發(fā)的過程沒那么順利。 2、業(yè)務形態(tài)不一樣 C端用戶的客戶群體比較固定和明確,業(yè)務場景、服務流程是可以標準化的。B端用戶針對不同的行業(yè)、角色,對應的業(yè)務場景非常多,服務流程很難標準化,需要定制化服務。業(yè)務流程不能標準化的企業(yè),意味著邊際成本會比較高,企業(yè)的增長會比較緩慢。 3、用戶訴求不一樣 C端客戶注重個人感受,體驗要簡單有趣。而B端客戶呢,則要追求產品和服務的必要性、有效性、可靠性、安全性、成本等等。 4、付費方式不一樣 C端產品,往往是多頻次重復購買,付費多為一次全額支付甚至是提前支付;而B端產品,很多情況下采購的頻次是比較低的,付費多分為階段性付款,存在著應收賬款回收的問題。 5、經驗需求不一樣 C端用戶是產品化思維,是偏感性的,不會過于看中企業(yè)過往的經驗和成功案例,比較在意價格。但同時C端的需求又是在不斷變化的,客戶自己也不知道確切的需求,要持續(xù)的挖掘和引導,產品迭代非常高頻,要追求新體驗。而B端用戶呢,是工具化思維、服務思維,更理性,比較看重企業(yè)過往經驗成功案例,付款方式等等。B端產品大多數(shù)是幫助B端用戶去服務、聯(lián)結C端用戶的,是作為一種解決方案出現(xiàn)的,偏向于企業(yè)內部管控,流程的變更,效率的提升,成本的降低,那提供的產品或者服務多是企業(yè)自身業(yè)務的一種延展,需要考慮和對方自身業(yè)務的對接,比如說ERP系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、財務、采購、供應商管理系統(tǒng),要能進行有效對接,實現(xiàn)訂單的推送,項目預算預警,費用報銷等等跨系統(tǒng)的需求。這些對于產品服務的提供方是一個不小的挑戰(zhàn)。 6、調研體驗帶入感不一樣 C端客戶容易切換角色,帶入體驗,但是當人成長到一定年齡的時候,很難再了解新生一代人的訴求,很難再切入年輕群體的世界,所以我們發(fā)現(xiàn)C端的產品經理都要招那些有想法的年輕人,相對于B端沒有這么復雜的業(yè)務設計,但也不是不需要。而B端的業(yè)務呢,不容易切換角色帶入體驗,所以需要產品經理有很深的專業(yè)背景甚至需要行業(yè)專家顧問團幫助提供建議。因為B端更注重業(yè)務的梳理,例如實體關系的模型,抽象理解線下業(yè)務、流程,把業(yè)務實體模型轉換成物理模型。 7、組織架構不一樣 客戶是C端的公司,基本組織架構包括了產品、技術、運營、市場、客服、HR、行政、財務等職能部門,其中產品和品牌,渠道與最終銷售結果關聯(lián)更緊密,話語權更重一些。并且,C端傾向于最小化售后成本,通常只設立單一的客戶服務部門。而客戶是B端的公司,基本組織結構由市場、銷售、售后、研發(fā)、HR、行政、財務組成。市場和銷售控制公司大量的預算和收入,對內話語權更重一些。另外B端產品則經常需要專業(yè)的團隊跟進,以及要根據(jù)客戶的付費潛力進行開發(fā),那未來會有續(xù)約成功率等問題。 8、商業(yè)壁壘不一樣 客戶是C端的企業(yè),建立商業(yè)壁壘相對沒那么容易,因為用戶轉換成本太低,除了微信這樣的平臺企業(yè)能構建網絡效應,大多數(shù)企業(yè)是需要很漫長的時間,需要很正確的戰(zhàn)略,才能構建出一定的品牌信任。而客戶是B端的企業(yè),由于其服務的特殊性,客戶轉換成本非常的高,容易建立起商業(yè)壁壘。 9、生命周期不一樣 C端的產品:保鮮期短,客戶忠誠度低,生命周期也比較短;而B端產品,商業(yè)模式構建的好,相對來說生命周期比C端要長。就像滑雪一樣,服務C端用戶的企業(yè),像滑雙板,開始很容易,上手很快,但越到后面越難。而服務B端用戶的企業(yè),就像滑單板,開始很難,但越到后面越容易。當然了,最好的是你的客戶既有C端的,也有B端的。 作者簡介: 張虎成,優(yōu)選金融集團創(chuàng)始人;中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目《虎成論金》主講人;優(yōu)選金融旗下控股子公司7家,涵蓋資產管理、財富管理、文化傳媒三大領域。目前,優(yōu)選金融全球員工總數(shù)近400人,累計資產管理規(guī)模超過300億元,處于存續(xù)期內的管理規(guī)模約160 億元。 優(yōu)選傳媒: 優(yōu)選文化傳媒(武漢)有限公司,簡稱“優(yōu)選傳媒”,隸屬優(yōu)選金融集團,成立于2016年,定位為國際品牌管理專家,為企業(yè)的品牌塑造,品牌形象維護等提供綜合解決方案,目前運營著中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目《虎成論金》。《虎成論金》是中國財經視頻領域唯一一檔由金融集團公司創(chuàng)始人親自創(chuàng)作的節(jié)目。該節(jié)目以“讓中國人更懂金融”為核心使命,致力于向社會大眾普及金融知識,用微視頻和生動的語言,把生冷的金融概念和復雜的投資邏輯轉化為通俗易懂的故事。自2015年12月開播以來,通過持續(xù)的高質量原創(chuàng)思想觀點輸出,在各互聯(lián)網媒體平臺累計播放超過1億次,已成為中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目之一。
|