優(yōu)選傳媒特刊：文章來自于《虎成論金》，讓中國人更懂金融！

《虎成論金》是中國財經視頻領域唯一一檔由金融集團公司創(chuàng)始人親自創(chuàng)作的節(jié)目。該節(jié)目以“讓中國人更懂金融”為核心使命，致力于向社會大眾普及金融知識，用微視頻和生動的語言，把生冷的金融概念和復雜的投資邏輯轉化為通俗易懂的故事。自2015年12月開播以來，通過持續(xù)的高質量原創(chuàng)思想觀點輸出，在各互聯(lián)網媒體平臺累計播放超過1億次，已成為中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目之一。關注微信公眾號虎成論金，聽聽一線金融大佬的實戰(zhàn)經歷

投資機構判斷一家企業(yè)，要迅速明確其客戶是誰？是ToB，還是ToC，還是既有B，也有C？如果是ToB，是小微企業(yè)，還是中型企業(yè)，還是大型企業(yè)，是行業(yè)低端的，還是中高端的？如果是ToC，是低收入群體，還是中產階層，或者是高收入群體，是嬰幼兒，還是青少年，還是中老年？明確其客戶，通過對企業(yè)客戶消費能力、對價格的敏感程度、是否有忠誠度，對于理解公司的發(fā)展，來看企業(yè)的投資價值，也是非常好的一個視角。

B端產品是面向于商家、企業(yè)提供的產品，或是服務，這類產品間接服務于最終用戶，比如說后臺的這些CRM系統(tǒng)、 ERP系統(tǒng)、OA系統(tǒng)，還有供應鏈系統(tǒng)。當然我們把政府客戶也并入B端客戶。

C端產品是面向個人用戶提供的服務或產品，比如購物上淘寶京東，吃飯上大眾美團，出行找滴滴，通訊上QQ微信，C端產品可謂改變了現(xiàn)代人的生活方式。

兩類企業(yè)的研究內容

雖然這兩類客戶的屬性、行為等截然不同，但研究的內容往往殊途同歸，就是描述出精準的客戶畫像，包括客戶屬性，客戶價值與行為，客戶分群等等。

客戶屬性

個人客戶的屬性一般包括：性別，年齡，學歷，收入，愛好，所在城市等等。

那企業(yè)的客戶則包括：行業(yè)和細分領域，所在城市，區(qū)域，營收，產能規(guī)模等等。

客戶行為

客戶行為主要是客戶在實際購買中的偏好，比如說價格、品牌、渠道、價值感等選擇性問題。

客戶價值

主要衡量于客戶支付能力和支付意愿。

ToB和ToC端客戶的9點區(qū)別

那ToB客戶和ToC的客戶，他們區(qū)別主要有哪些?虎哥從投資的角度，總結了以下九個方面分享給大家。

1、決策機制不一樣

經常有企業(yè)說，產品一出來，銷售額做到多少多少，這要看企業(yè)的客戶群體是誰。C端客戶的決策機制和過程就比較簡單，一般是單一因素，產品驅動、營銷驅動沒有問題，理解人性，有好的用戶體驗就可以。而B端客戶是多角色、多維度的群體，那么最重要的角色有三個：決策者、管理層（一般是具體部門負責人）和使用者，需要的是專業(yè)的深度，以及理解企業(yè)的經營運轉、決策機制、組織管理、財務制度，還要知道企業(yè)階段任務和關注點，甚至還要能挖掘到客戶的需求誘因。這意味著，B端客戶的決策鏈條是很長的，開發(fā)的過程沒那么順利。

2、業(yè)務形態(tài)不一樣

C端用戶的客戶群體比較固定和明確，業(yè)務場景、服務流程是可以標準化的。B端用戶針對不同的行業(yè)、角色，對應的業(yè)務場景非常多，服務流程很難標準化，需要定制化服務。業(yè)務流程不能標準化的企業(yè)，意味著邊際成本會比較高，企業(yè)的增長會比較緩慢。

3、用戶訴求不一樣

C端客戶注重個人感受，體驗要簡單有趣。而B端客戶呢，則要追求產品和服務的必要性、有效性、可靠性、安全性、成本等等。

4、付費方式不一樣

C端產品，往往是多頻次重復購買，付費多為一次全額支付甚至是提前支付；而B端產品，很多情況下采購的頻次是比較低的，付費多分為階段性付款，存在著應收賬款回收的問題。

5、經驗需求不一樣

C端用戶是產品化思維，是偏感性的，不會過于看中企業(yè)過往的經驗和成功案例，比較在意價格。但同時C端的需求又是在不斷變化的，客戶自己也不知道確切的需求，要持續(xù)的挖掘和引導，產品迭代非常高頻，要追求新體驗。而B端用戶呢，是工具化思維、服務思維，更理性，比較看重企業(yè)過往經驗成功案例，付款方式等等。B端產品大多數(shù)是幫助B端用戶去服務、聯(lián)結C端用戶的，是作為一種解決方案出現(xiàn)的，偏向于企業(yè)內部管控，流程的變更，效率的提升，成本的降低，那提供的產品或者服務多是企業(yè)自身業(yè)務的一種延展，需要考慮和對方自身業(yè)務的對接，比如說ERP系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、財務、采購、供應商管理系統(tǒng)，要能進行有效對接，實現(xiàn)訂單的推送，項目預算預警，費用報銷等等跨系統(tǒng)的需求。這些對于產品服務的提供方是一個不小的挑戰(zhàn)。

6、調研體驗帶入感不一樣

C端客戶容易切換角色，帶入體驗，但是當人成長到一定年齡的時候，很難再了解新生一代人的訴求，很難再切入年輕群體的世界，所以我們發(fā)現(xiàn)C端的產品經理都要招那些有想法的年輕人，相對于B端沒有這么復雜的業(yè)務設計，但也不是不需要。而B端的業(yè)務呢，不容易切換角色帶入體驗，所以需要產品經理有很深的專業(yè)背景甚至需要行業(yè)專家顧問團幫助提供建議。因為B端更注重業(yè)務的梳理，例如實體關系的模型，抽象理解線下業(yè)務、流程，把業(yè)務實體模型轉換成物理模型。

7、組織架構不一樣

客戶是C端的公司，基本組織架構包括了產品、技術、運營、市場、客服、HR、行政、財務等職能部門，其中產品和品牌，渠道與最終銷售結果關聯(lián)更緊密，話語權更重一些。并且，C端傾向于最小化售后成本，通常只設立單一的客戶服務部門。而客戶是B端的公司，基本組織結構由市場、銷售、售后、研發(fā)、HR、行政、財務組成。市場和銷售控制公司大量的預算和收入，對內話語權更重一些。另外B端產品則經常需要專業(yè)的團隊跟進，以及要根據(jù)客戶的付費潛力進行開發(fā)，那未來會有續(xù)約成功率等問題。

8、商業(yè)壁壘不一樣

客戶是C端的企業(yè)，建立商業(yè)壁壘相對沒那么容易，因為用戶轉換成本太低，除了微信這樣的平臺企業(yè)能構建網絡效應，大多數(shù)企業(yè)是需要很漫長的時間，需要很正確的戰(zhàn)略，才能構建出一定的品牌信任。而客戶是B端的企業(yè)，由于其服務的特殊性，客戶轉換成本非常的高，容易建立起商業(yè)壁壘。

9、生命周期不一樣

C端的產品：保鮮期短，客戶忠誠度低，生命周期也比較短；而B端產品，商業(yè)模式構建的好，相對來說生命周期比C端要長。就像滑雪一樣，服務C端用戶的企業(yè)，像滑雙板，開始很容易，上手很快，但越到后面越難。而服務B端用戶的企業(yè)，就像滑單板，開始很難，但越到后面越容易。當然了，最好的是你的客戶既有C端的，也有B端的。

作者簡介：

張虎成，優(yōu)選金融集團創(chuàng)始人；中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目《虎成論金》主講人；優(yōu)選金融旗下控股子公司7家，涵蓋資產管理、財富管理、文化傳媒三大領域。目前，優(yōu)選金融全球員工總數(shù)近400人，累計資產管理規(guī)模超過300億元，處于存續(xù)期內的管理規(guī)模約160 億元。

優(yōu)選傳媒：

優(yōu)選文化傳媒（武漢）有限公司，簡稱“優(yōu)選傳媒”，隸屬優(yōu)選金融集團，成立于2016年，定位為國際品牌管理專家，為企業(yè)的品牌塑造，品牌形象維護等提供綜合解決方案，目前運營著中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目《虎成論金》。《虎成論金》是中國財經視頻領域唯一一檔由金融集團公司創(chuàng)始人親自創(chuàng)作的節(jié)目。該節(jié)目以“讓中國人更懂金融”為核心使命，致力于向社會大眾普及金融知識，用微視頻和生動的語言，把生冷的金融概念和復雜的投資邏輯轉化為通俗易懂的故事。自2015年12月開播以來，通過持續(xù)的高質量原創(chuàng)思想觀點輸出，在各互聯(lián)網媒體平臺累計播放超過1億次，已成為中國金融業(yè)最具影響力的財經視頻節(jié)目之一。